近年来，受到多种不利因素的影响，国内
重卡市场持续不振。在这种情况下，整个重卡产业链都面临着销量不断下滑所带来的挑战。其中，身处市场一线的重卡经销商受到的市场冲击无疑是最大的。
在采访中，不少经销商都反映，去年下半年以来，随着重卡市场的走淡，他们的日子都很不好过。“现在重卡市场需求乏力，导致竞争形势异常激烈。这样一来，不光销量难以保证，车价也已经低到不能再低。在这种情况下，卖车已经不是薄利的问题，很多经销商甚至在赔钱卖车。”一位来自河北的重卡经销商无奈地说。
尝试多元经营
眼见得销售环节没有利润可言，不少重卡经销商都开始想法设法寻找新的盈利点。李文俊是上海一家重卡经销店的销售经理。他告诉记者，现代单靠卖车不仅竞争激烈而且利润很难保障。为了公司的生存、发展，他所在公司的老总近年来一直在不断延伸产业链，以挖掘出更多的利润源。
“目前，我们公司不仅注册了运输公司，为个体车主提供挂靠服务，还积极开展保险、贷款等业务，并且成为了多个重卡品牌的服务站。经过这种多元化经营，公司的盈利渠道得以扩宽，抗风险能力也得到了进一步加强。”李文俊告诉记者。
事实上，像李文俊所在公司这样积极转型的经销商，在
重卡行业不在少数。一位长期观察重卡行业的汽车分析师就表示，一直以来，国内重卡经销商的盈利都主要来自整车销售。在市场形势较好的时候，单靠卖车带来的厂家返点，一些经销商就可以生存的不错。但是，随着市场销量的下滑，以及整车销售利润空间的降低，单纯依靠新车销售将会使经销商的经营，面临极大的市场风险。
在这样的情况下，为了规避过分倚重新车销售的盈利模式所带来的风险，经销商就必须将自己的盈利点，从单一的销售转变为多轮驱动。由此，开展多元化经营也就成为了经销商们的不二选择。
据了解，目前，重卡经销商扩展盈利空间的途径主要集中在上牌、挂靠、保险返点、服务等几大方面。一位业内人士告诉记者，由于重卡的上牌业务几乎不对个人消费者开放，而且年审等很多手续的办理过程也很复杂。所以，现在很多经销商都自己注册运输公司，向车主收取上牌费、挂靠费、通行费、年审等费用。这也成为一些重卡经销商的一部分收入来源。
保险返点也是经销商的一大盈利点。一位重卡经销商介绍说，购买车辆都会购买保险。而经销商往往会利用自己的渠道优势与保险公司协商，从中收取保险公司的返点。在此过程中，保险公司将保险打折销售给经销商，而经销商一般给客户的返点较少，从而从中赚取一定的差价。以一辆半挂车为例，整车保险整个下来估计费用在2万7千元左右，从中经销商大约可以赚取5000元左右的返点。“据我们的了解，目前上牌、挂靠、保险等增值服务的利润普遍已经占到了重卡经销商利润的20%-30%左右。”该经销商表示。
除此之外，消费信贷、售后服务在经销商总利润中的比重也在逐渐上升。这其中，售后服务和配件销售的重要性近年来尤其显著。一位业内人士告诉记者，一辆重卡3年的综合维修费用大约在2万多元。这也就意味着，如果可以争取到尽可能多的客户到自己的服务站来进行车辆的维修保养，那么经销商就可以从中获得不小的服务利润和配件销售收入。
这一点，记者也从李文俊那里得到了证实。他表示，相对于卖车，服务的收益相对比较稳定。而且，经过前几年的市场积累，使区域市场的车辆市场保有量有所提升，这为售后服务业务奠定了基础。
“现在，我们已经把售后服务作为我们重点发展方向。为此，公司还投入资金改善服务设施，还加大了对技术服务人员的培训力度。从目前来看，这些转变已经收到了一定的成效。”李文俊说，虽然今年公司的销售利润也出现了下降，但服务收入却增加了30%左右，已经成为公司一个新的收入增长点。今后，售后服务仍将是公司的重点发展方向。
厂家伸出“援手”
除了经销商的“自救”之外，在市场不利的时候，很多
重卡生产企业也越来越重视经销商利益的保护，以为其未来的市场开拓“保存实力”。在采访中，一位经销商就表示：“现在厂家加大了对我们的扶持力度，为的是让我们保持信心。”
一位重卡企业的相关负责人也坦言，伴随着重卡销量的下滑，一些经销商的生存遇到了一定的困难。如何帮助这些经销商提升利润，是企业目前正在极力研究解决的一个重要问题。
据悉，为了提升经销商的盈利水平，上汽依维柯红岩在其2015年的营销商务年会上，将营销价值链的建设作为了一项核心内容。上汽依维柯红岩提出，要着重打造经销网络全价值链盈利链条，提升经销网络的盈利能力和抗风险能力，将售后服务、终端融资、车队挂靠、二手车交易等业务发展成为经销网络的重要利润来源。上汽依维柯红岩销售事业部总经理曹宗强表示，公司最终要达到的目标是“让经销商即使三个月不卖车依然能够盈利”。
无独有偶，为了提高经销商各级销售网络的经营效益和市场运营能力，
重卡“新贵”--大运重卡也提出，在2015年，公司将对经销商的二级销售网络实行“一地一商”独家区域授权，并签订三方协议。这种新型的销售模式，由大运公司作为监督方，对经销商与其二级销售网络之间的规定事项进行监督，并派专人定期巡访，及时沟通、协调、解决问题，指导各级经销商完善公司内部团队建设及正规化管理，以保证经销商和二级网络在可持续发展的同时实现自身利益的最大化。
