三股合力 打造海外竞争力
事实上，江淮在委内瑞拉市场的表现，只是其近年来在海外“开疆辟土”的一个缩影。据了解，目前江淮已经在全球100多个国家建立了销售服务网络，累计出口各类整车50余万辆。
尤其值得一提的是，作为中国轻卡出口第一品牌，江淮旗下高端轻卡品牌帅铃全球出口量继续高奏凯歌。根据中国汽车协会历年来出口销量数据统计，2013年江淮轻卡出口2.3万余台，连续14年位列中国轻卡出口第一，今年1~10月帅铃出口销量已超过1.7万台，继续跑赢同行。
不仅如此，帅铃还代表中国轻卡在欧洲和北美等发达国家市场取得突破。继去年搭载迈斯福动力的帅铃登陆墨西哥市场后，今年7月，帅铃在俄罗斯圣彼得堡正式上市，标志着中国新一代自主技术轻卡正式打开俄罗斯市场。江淮商用车领先的科技水平已经得到世界范围内的广泛认可，先后通过了欧洲WVTA整车认证、澳大利亚ADR认证、俄罗斯GOST认证等一系列发达国家的高标准法规认证。
在张鹏看来，这些成绩的取得主要是基于一个正确的海外战略的指引。他告诉记者，江淮在制定海外战略的过程中一直坚持的理念是：产品力是基础，营销力是支柱，品牌力是灵魂，三者相互促进，相互作用，才能打造一个客户满意的价值创造过程。
基于这种认识，江淮在开拓海外市场的过程中，首先围绕提升产品力做了大量的功课。张鹏说，江淮一直以来都很重视对海外市场的研究，会根据不同市场的发展阶段进行相应的分类，将其定位为战略市场、重点市场和新兴市场。接下来，会针对当地市场的客户价值、自然和使用环境做深入调研，进而将客户需求转化为产品属性，进行具有针对性地适应性研发、测试和改进，而不是简单把面向国内市场推出的现有产品拿出去。
产品差异化竞争优势的问题解决好之后，营销力也是一个很重要的保障。在这一方面，江淮尤其重视对于渠道的选择和培养。据悉，江淮按照实力、专业和专注三个标准来选择战略合作伙伴。通过与这些合作伙伴的协同共赢，不断扩大销量规模，同时推动备件和售后服务的到位，提高海外客户的满意度。
而围绕着品牌力的提升，张鹏强调，品牌首先基于高品质、高性价比的产品。同时，还要依托一个相对完善的营销和服务的网络。通过一个能够体现自身品牌属性的网络去销售、营销产品。另外，在海外市场，产品门类狭窄也很难支撑起一个品牌。因此，丰富的商用车和乘用车产品线对于提升品牌也十分重要。
而针对这三个方面，江淮目前不仅有“用户买得起的”高品质产品，也有相对完善的网络和丰富的产品线选择。这为打造和提升JAC的品牌提供了基础。此外，由于打造品牌是一个长期的任务，因此不断提高企业的可持续发展能力也尤为关键。唯有如此，海外的合作伙伴才会愿意与江淮一起在品牌建设上着力。
应对变化 国际战略再调整
今年以来，国内出口形势持续低迷，汽车出口量下降明显。面对出口环境正在发生的新变化，江淮也在进一步调整和转变自身的“走出去”方式，以应对海外市场的风险和挑战。
张鹏告诉记者，近年来商用车出口的变化，主要体现在几个方面：首先是全球经济放缓，对商用车的需求也在整体放缓，有些地区甚至出现比较大的下滑。
其次，目前我国商用车出口的一些重点国家和地区，技术升级步伐也在不断加速。比如，智利的排放标准就从欧Ⅲ升级到了欧Ⅳ和欧Ⅴ，哥伦比亚升级到了欧Ⅳ，秘鲁和厄瓜多尔从欧Ⅱ升级到欧Ⅲ。”
再者，一些主要出口目的国的贸易壁垒也在不断抬高。“原来是整车出口，现在越来越多的国家要求在当地组装，比如北非的阿尔及利亚和西非的尼日利亚，现在都有进口汽车本地化组装的要求。”张鹏说。
针对这种新的变化，他认为中国商用车企必须积极转变出口增长方式。一方面，出口整车产品本身的技术要升级，同时还要从简单的产品出口向技术输出和资本输出进行转移。而江淮目前也在围绕这两个方面进行海外战略的调整。“今年，虽然整个汽车行业的出口形势不乐观。但江淮在去年高速增长的基础上，仍有望与去年持平，这很不容易。”张鹏说，“除了出口规模保持增长外，江淮在一些新兴国家的出口合作深度、广度也在进一步加强。比如像委内瑞拉、伊朗等国跟中国有相对较好的合作关系，我们的工业产品在当地很受欢迎。因此，这些地方可能会存在着爆发式增长的机会。如果企业能够有所准备，还是能够获得市场机会。”
而围绕着国际化战略，江淮也形成了两条市场拓展路线，一条是从南美进入北美；另一条是以海湾、中东地区为立足点，通过东欧进入西欧。此外，围绕着出口方式江淮也在不断调整，转变过去以整车出口为主的模式。“未来我们将更多地出口大散件到国外以及我们的合资工厂进行组装。通过海外投资来输出我们的技术，促进当地的就业。”张鹏透露，江淮已经建立了15个海外工厂，覆盖旗下全系列的商用车和乘用车产品线。其中大多数都是技术输出型的KD工厂，只有越南和巴西工厂属于资本输出型的合资工厂。
目前，一些海外工厂已经成为江淮面对部分战略市场的根据地。通过这些海外工厂的规模化生产，江淮不仅能够进一步提升自身的市场占有率和品牌美誉度，也能通过战略和产品组合的协同来规避汇率变化对出口造成的冲击。
未来，随着国际化形势的不断变化，江淮在“走出去”的过程中还将会对自身的出口战略进行调整，以整合更多的国际资源，达成自己、合作伙伴和客户的三方共赢。
