第一物流全媒体·现代物流报5月18日讯（微信：cn156news 记者：吴斯）
本文开始，我们不得不再次提起近来被大家说“烂”的一句话：哀鸿遍野的商用车市场。尽管根据中汽协刚刚公布的产销数据来看，今年前四月商用车销量与上年同期相比实现了正增长，货车表现更是优于客车。但是，这小幅的上涨仍然无法让我们重返那辉煌的时代。
2015年，我国商用车销量下滑近30%，厂家叫苦不迭，纷纷调整产品结构以求将损失降到最小。而在市场急转直下的情形中，遭罪的又何止整车厂家？
同呼吸共命运，商家比厂家更难过！
上游靠品牌，下游靠用户，就是不能靠自己。用户、厂家、经销商是完成卡车交易过程的三大关键要素。用户需求影响着卡车市场，买不买车全在主观判断；厂家产销量受市场影响下滑，但凭自身原有基础尚可艰难度日，等待突围机会。而经销商夹在中间，上游靠厂家品牌效应，下游靠用户购买欲望，自身却似乎没有什么能够“保命”。
试想，哪天厂家与用户的交流渠道被完全打通，用户提供诉求，厂家根据诉求提供个性化产品，那时的世界是否还需要经销商的辅助？
厂家直面用户，经销商位置似已无处安放。目前看来，越来越多的厂家选择走出自家大本营，在各地撒网式举行各类产品推介活动。一段时间下来，这些地推活动并非毫无作用，用户在这个过程中已不再仅仅接触4S店的销售人员，而是能与厂家的技术或销售人员面对面，甚至可以将自己对车辆的意见反映给厂家领导。如此一来，尽管目前一些地推活动依然依靠经销商手中的客户资源来进行，但我们不得不承认，经销商在这种沟通中的作用正在逐渐被淡化。
所以，尽管处在同一价值链之上，卡车商家的日子似乎比厂家更难熬。厂家或许可以期待市场回暖中能够东山再起，而商家或许就在这颓败中销声匿迹。部分意识到危机的商家，开始试图通过改变寻求突破，这也是一场背水之战。
变身汽车超市：雷声很大 雨点尚小
2015年，“汽车超市”突然进入我们的视野，路边总能看到“XX汽车超市”。事实上，汽车超市这种经营模式起源于欧美等发达国家，是汽车工业发展成熟之下的产物。尽管我国汽车工业发展已有60余年历史，但离“成熟”还有些许差距，因此当下只可说是我国汽车超市的“萌芽时期”。于是，在背水之战的战略表上，汽车超市的路“走”得并不顺利。
只做表面功夫不够，用户买账其实越来越难。由于市场环境不佳，尽管前途尚不明朗，近年还是有不少汽车4S店转型做起了汽车超市，这其中也不乏一些卡车4S店。然而，对于销售卡车起家的他们来说，改变店面形象容易，增加展品和货架也容易，难就难在消费者是否买账。从专注一款车辆销售到多款车辆销售，甚至消费车辆。这一转变绝不仅仅是像居民区里的超市一样，简单装潢一下店面，多摆几个货架就能完成的。其中涉及到的问题方方面面。
其一，背景不够硬。转型做汽车超市意味着销售车型的转变，若单纯把卡车作为超市主营车型，所承担的风险实在太大，而转型乘用车对于有着强大人力财力作支撑的经销公司尚可尝试，对一般卡车经销商而言实在是杯水车薪。
其二，群众基础不够强。卡车经销商所面对的用户群体比较单一，实话说来，用户连创收的卡车都不再买了，怎会有闲情雅致去光顾你卖的小汽车或者汽车周边？
其三，时机尚且需要考量。转型开汽车超市是否可行？答案当然是肯定的。不过，汽车超市的设想固然美好，大家争相转型开超市的积极性也让人动容，但在此“内忧外患”的阶段，汽车行业--特别是卡车行业经销商,若想借汽车超市扭转局面绝非易事。
不过，尽管汽车超市在卡车领域的确存在“雷声大，雨点小”。但“转型”已是必然趋势，关键在于如何“转”。病急也不可乱投医，还需静下心来“按需而动”。
物流，会成为最后的救命稻草吗？
以往卡车市场的主要需求来源于城市建设，这也是为什么此前几年卡车市场实现了销量的爆发式增长，而最近两年却惨遭滑铁卢的一个重要原因。
不过好在自卸车销量下滑之外，公路运输强势带动，货车销量稍稍弥补了自卸车带来的大漏洞，牵引车也成为了整车厂家大规模布局的车型。而对于卡车经销商而言，吸取了过去的经验教训，难道依然要继续单纯依靠车辆销售来生存吗？更何况现如今的市场环境已大不如前，稍有不慎便会坠入亏损的深渊。
既然物流已成为卡车市场的新增长点，何不抓住这一机遇，实现一次华丽转型？然而，经销商一无能力研发，二无能力造车，对于物流运输又是“门外汉”，他们又该如何搭上物流的特快列车呢？近日，第一物流全媒体·现代物流报（微信：cn156news）记者来到了位于河北石家庄的河北晨阳汽车贸易有限公司进行走访，寄望此行可以找到答案。
晨阳汽贸的经销网点目前遍布河北、陕西、山东省境内的多个重要城市，主要销售包括一汽解放、重汽汕德卡、陕汽、欧曼、福田戴姆勒等多个主流品牌产品，在卡车经销行业也算是“财大气粗”。然而即便如此，晨阳也难逃销量下滑的命运。以记者走访的石家庄门店为例，由于当地煤炭运输业业务量的下滑，直接造成了该门店2015年销量下滑30%。
晨阳汽贸董事长陈立芝告诉记者，晨阳成立至今已16年，一直专心做好车辆销售，而随着销量的下滑，作为经销商的他们也在思考和观察，找寻可以扭转被动局面的机会。而最终他们将目光放在了物流市场，同时也总结出了如下几条经验。
一是自我意志不可取，还需按需而动。以新入驻晨阳汽贸的中国重汽汕德卡为例，这款车辆此前并未进入石家庄区域市场，以往经销商将根据自己对产品及品牌的印象考虑是否引入，经过短期市场调查最终决定是否引入。而随着市场结构和用户需求的转变，对于市场的调查也必须更加深入，所以在汕德卡正式到店以前，晨阳汽贸设立专门部门并派专人走访物流用户，时间跨度将近一年。
二是市场瞬息万变，了解民意是重点。石家庄区域此前以煤炭运输为主，市场主流车辆则为中低端产品，可随着煤炭运输业的下滑，市场结构中也逐渐出现了高端进口车型，数量虽少但也预示着这一部分市场需求的存在，若不是亲身调研，很难体察到这一变化。目前，晨阳汽贸的“物流大计”尚未完全落实，但不得不肯定的是，以用户需求为纲的方向绝对是准确的，而这也恰恰是越来越多整车厂商的行动方向。
三是依托网络优势，发力物流货运。据记者了解，目前市场上不乏这种经销商转型做物流的案例。经销商依靠自身车辆资源组建车队，招募司机或允许司机以入股形式交付部分购车费用，再依靠自身客户资源收集货源，从而实现物流运输与车辆销售的融合。而比较大型的经销商又可以依托自身在全国范围内的经销网络，实现物流事业的全面布局，至此无需担忧车辆由于缺乏货源出现空驶的情况。
四是转战物流，仍要保持警惕。不仅是经销商转型做物流，市场上也不缺乏物流大佬转身卖卡车的情况。而这些深谙物流经营之道的企业家的转型无疑将比新入物流门的经销商更为得心应手，看来经销商们还需抓紧时间尽快完成角色转换，切勿慢人一步，被抢去了“金饭碗”。而“我们要进入物流市场”，在如今看来已不能仅仅当做口号，而是需要踏踏实实找入口。
所以，汽车超市也好，物流车队也罢，都是卡车经销商为生存所作出的努力，无论成功与失败，都是“不屈、不死”的精神所在，只要不安于现状，只要时刻警惕，卡车经销商就永远不会退出历史的舞台。而在这次走访过后，记者也深信，大家都已意识到情况的不一般甚至严重性，站在转身的十字路口，唯勇与智兼得可走的更远，记者希望选择深耕物流的他们，能够迎来一个美好的明天。
