第一物流全媒体9月9日讯（微信：cn156news 记者 吴斯）
我国的卡车市场经历过辉煌，也承受过低迷。而在水深火热的环境中，常年奋战在一线的经销商自然最有发言权：
从前卖车“不费吹灰之力”，如今卖车却要用“洪荒之力”，他们在夹缝中求生存，日子着实不好过。
那么，近些年，广大经销商到底经历了什么？今天，第一物流全媒体·现代物流报（微信：cn156news）记者就来为您梳理一番。
据记者观察，这几年间，市场状态大致可分为三个阶段，而经销商的转型轨迹也与此吻合。因此，记者就从各阶段的特点出发进行分析。
轻卡市场其实仍未走出低迷
阶段一：
重卡一年百万台销量 买“疯”了也卖“疯”了
其一，1年上百万台重卡销量，经销商只需“守株待兔”。
熟悉商用车市场的人一定知道，从2000年至今，我国的商用车产销量走势基本呈开口向下的抛物线形状，峰值位于2010年。
当年我国仅重卡累积销量就达到了101.74万辆，全世界都震惊了。而此后几年，这一市场开始出现下滑，直至最近两年几乎跌入谷底。
记者在日常走访时，很多有十几年销售经验的经销商都会谈及那些年用户源源不断的购车需求。更有业内人士表示，那时的用户分类很简单：来展厅的与不来展厅的。
经销商只需掌握足够的库存，拥有一家像样的店面便可开门迎客。“守株待兔”，自会有络绎不绝的用户前来咨询，而且十有八九就会当场下单，成交率是如今的数倍。
其二，二手车买卖也几近疯狂，来者不拒。
在商用车市场最为火爆的时期，不仅仅是新车交易，二手车交易状况也达到了空前“盛世”。
记者曾到山东梁山县进行走访，那里是国内二手商用车交易的起源地，至今仍然有着我国最大的二手车交易市场以及广泛的二手车交易资源。在那里，一位从事多年二手商用车交易的商家告诉记者：
最火爆的时期就在2008年左右，从外地收购的二手车还未进场，就已在高速公路口被下了订单，“用户只是通过电话简单了解车况，也不验车，能抢到就很不错了。”
其三，粗狂式发展，长远来看，早已埋下了隐患。
曾经，卡车市场是真正的卖方市场，产品主导，这一阶段最大的特点就是“干”：大刀阔斧地造车、卖车，市场达到了前所未有的巅峰时期。
此间，厂商赚了个盆满钵满，用户抢购风潮一浪高过一浪。而对于产品本身的要求，舒适性、操控性、经济性等等，全都可以被忽略不计。
不过，尽管市场发展态势良好，但细究起来，这种近乎疯狂的状态并不利于市场发展。
由于源源不断的订单，生产力达到饱和，厂家对新产品新技术的开发、产品性能的升级计划难免会滞后，再加上对用户需求的关注度不够，使得低端产品仍旧占据主流，产品过分同质化。这些问题，随后让卡车市场步入了第二阶段。
微卡如今却是卡车市场中表现相对稳定的一款车型
阶段二：
先行销后体验 为卖车大家都拼了
经历空前盛世后，商用车市场开始回落，直至近两年我国经济发展正式进入“新常态”，环保排放标准及其他各项与道路运输、车辆规格息息相关的法规相继出台，更是给卡车市场带来了一波又一波冲击。
不仅如此，受到多重因素影响，需求方的市场也在发生变化：
一是结构的转变。
进入21世纪后——特别是2008年之前，我国政府工程、房地产项目的开发与建设速度加快，使工程车需求量连年攀升，在卡车总销量中占去很大比重。
但近几年，由于建设放缓，导致工程车销量急剧下降，这也是重卡市场“突遭变故”的一大诱因。
另一方面，在公路运输以及城市物流发展的带动下，公路车和轻型卡车、商务车成为了新的市场增长点。此间，市场的产品结构也逐渐改变，卡车市场改由以公路车、港口牵引车为主流。
二是需求的转变。
以往无论是从事工程还是跑运输，用户对车的要求都只有一个：“能装”。这也造成了一段时间以来公路运输超限超载现象严重，安全事故频发。
随着法规日益严谨，执法力度不断加强，超限超载现象得到遏制，由此用户对车辆的需求便新增一项：“够轻”。
以重卡市场为例，目前主流产品自重一般在8t~9t之间，更有7t级甚至7t级以下产品不断涌现。
再者，目前货运司机年轻化趋势越发明显，这些“80后”“90后”的消费观念与老一辈有很大的区别，除了车辆本身性能需要过关，车辆的舒适性、外观都被纳入考量范畴。
加之干线运输、甩挂运输对车辆提出了更高的要求，车辆的配置也必须符合高负荷运输需求。因此，车辆的高端化成为又一趋势。
意识到这些问题之后，为了顶住轮番的压力，迎合用户需求，厂家快速进行调整，或推新品或做升级。
只是，当一切准备就绪时他们却发现，属于商用车市场的黄金时代已一去不返。
相比过去，用户已经更加理性、更加苛刻，抢购热潮不在，首当其冲的便是一线经销商，他们不得不改变以往的销售模式，变“坐销”为“行销”。
这些经销商主动走访宣传，甚至将产品开到用户面前，有用户的地方就是展厅。然而，单一产品的展示也渐渐不再吸引用户。
于是乎，类似于“奥铃大篷车”这般穿插歌舞表演、互动游戏、产品宣传的体验式营销又成为了新一轮宣传热点。
我们也能够明显发现，这一时期的厂商双方都在不断降低“身段”，市场逐渐从以产品为导向的卖方市场转为了以需求为导向的买方市场。
倘若经销商对用户关怀不够，不积极拓展市场，就很容易失去用户，甚至就此销声匿迹。
因此，环境的转变也让经销商经历了“洗牌”，适者生存的信条在这一时期直至以后很长一段时间都将极为适用。
重卡市场曾在2010年冲到顶峰
阶段三：
副业盖过 “老本行” 卖车也要 “洪荒之力”
卖方市场转化为买方市场就结束了么？当然没有，世界在变，用户的生存也受到影响。
其一，散户抱团，集团用户成主要购买力。
为了规范货运市场——特别是城市物流市场，许多地方政府相继出台了政策，车辆从业门槛被抬高，一些散户只能通过挂靠平台或车队参与运营。
如果说从前的买方市场属于散户大军，那么如今的买方市场就属于集团“大客户”。
这部分用户既包括公司自建物流车队，也包括在线上或线下为散户提供挂靠帮助以及货源的平台。团体用户通常采用批量采购的模式，或是为散户司机提供购车建议而后允许其挂靠。
这一过程中经销商得到了用户资源，用户也会得到一定优惠，可谓两全其美。但若以为只要签好了购车合同就万事大吉，当然也不是。
其二，增加用户黏性，拓展周边业务。
如果说此前经销商需要努力卖车，那么现在努力已经远远不够了，而要用“洪荒之力”。
无论是散户还是集团用户，如今的购车需求绝不单单只是买到一辆车而已，与车辆运营息息相关的金融、保险、改装、维修保养等环节也成为了他们期待得到的服务。
由此，与用户直接接触的经销商便逐渐摸索出了发展的新渠道——拓展“副业”。
从选车到用车到车辆再回收，拥有一整套贯穿车辆全生命周期的服务业务，更能提高用户黏性。卡车市场已不再只为买卖双方提供交易平台，它已经成为买卖双方互惠合作中的一部分。
经销商开展的这些“副业”，有时甚至会超过车辆销售，成为经销商全新的赢利点。
如今的市场更像是一个“生态圈”的雏形，用户与经销商同时在此生存：用户为核心，经销商的配套服务为抓手，经销商不仅要时刻关注用户需求提供及时的服务，还需要承担过多拓展业务中潜在的风险。
这需要经销商不仅仅具备灵活的思维，更需要他们冷静地审时度势，趋利避害。
而从不费吹灰之力便可坐享其成，再到如今需要使出浑身解数承担无尽风险来抓住用户，经销商稍不留神就会被市场吞没，但逆境又使他们得以成长。
产销量飞涨虽在短期内创造了财富，可对长远发展而言并非绝对有利，粗放式的产品制造与经营不利于产业的良性发展。
市场洗牌期，唯适者能够求得生存，最终留存下来并初步探索出适合自身发展的道路。也只有这样的经销商，才能够为用户提供更好的服务，才有望成为最后的胜者。
本文同期刊载于9月9日《现代物流报·汽车周刊》第C3版
