第一物流全媒体·现代物流报8月9日讯（微信：cn156news 记者：吴斯）
日前，中国重汽汕德卡/新斯太尔2016认购嘉年华活动来到了湖南长沙，而这也是汕德卡首次正式在湖南亮相。尽管已经入市三年，但此前汕德卡从未涉足于此，不过上市仅三月就完成30台销量，此后销量仍在稳步提升，从初期表现来看，汕德卡在湖南地区的发挥空间还是很大的。
新品导入期 最倒霉的是经销商？
任何一款新品完成市场导入的过程中都要有一个十分重要的角色——经销商，说到这里，想必你和我一样好奇，湖南这“第一个吃螃蟹的人”究竟是谁？在嘉年华活动的现场，记者见到了长沙亿通汽车贸易有限公司总经理王新平，他就是汕德卡湖南地区首家经销商的“掌门人”。
记者到达活动现场后一直想找机会和王新平聊一聊，不过整个下午王新平一刻未停歇，忙着接待到场客户，无论时间长短和每个人都要交流一番。王新平终于能够安静坐下接受记者采访时，已是晚上九点，忙碌一天的他略显疲惫。
王新平表示，任何一款新品在市场导入期间，处在最为不利地位的多为经销商，这也是为什么湖南地区迟迟没有经销商肯做汕德卡的原因：市场大环境不乐观，汕德卡又属于高端化产品，经销商要承担更大的风险。自己在决定做汕德卡之前也是经历过一番抉择的，但总有人要迈出这一步， 这需要胆量。
现场交车仪式，长沙亿通汽车贸易有限公司总经理王新平（图右）将金钥匙交到用户手中
汕德卡正式开始销售之前，王新平曾进行过几个月的市场调研，了解了用户需求，掌握了一手资料。发现这款产品能够迎合市场的需求，于是果断决定先期购进十余台，投资过千万，没想到开售没多久，这批车就被抢购一空了。
应需而动 到用户中间去
2008年，重卡行业经历了前所未有的盛世，一年售出百万台，用户的购车意向空前高涨，而随后几年，由于受到宏观经济形势、政策法规等因素的影响，用户的购买力逐渐下降。
工程自卸车在市场中的霸主地位被撼动，用于运输的公路车逐渐走俏，而市场也由以产品为导向转为以需求为导向，由此便出现了尽管频有新品问世，却鲜有人关注的现象。这个时候，经销商的营销方式也发生了转变。
文章开头时提到王新平为接待用户忙碌了一天，看得出他对用户的重视，而他与用户的交流绝不仅仅只是礼貌的寒暄，更是利用一切机会了解用户的需求，了解现在的物流行业。
作为有着十余年重卡销售经验的经销商，王新平同样也是市场和用户转变的见证者，他表示，如今的用户追求高端化，对车辆的可靠性、安全性、舒适性要求都很高。尤其现在的卡车司机多为80后，他们更加看重产品的差异化与时尚感，而他们对车辆具体的要求与设想，还需要深入到他们身边去了解，这些一线用户的意见与建议对经销商和厂家而言都是十分宝贵的。
不计成本推广 行销成了“硬指标”
所以，不仅仅是在活动之上，在任何时候、任何地方，“到用户中间去”已然成为了王新平的习惯，也是他对员工的要求。
王新平表示，从前卖车业务员只要坐在店里自然会有用户找上门，现在不同了，为了让用户了解汕德卡，亿通汽贸常常将车开到用户家中，让用户亲自体验。这样的行销活动每个月都要进行，王新平更是为每位业务员定下了“行销目标”，每月业务员行销的时间、完成的业务量、走访的用户具有规定目标，以此激励员工的销售意识和销售积极性。
王新平告诉记者，近年来，亿通汽贸每月在行销方面付出的成本都在1到2万元，汕德卡正式开售以后，更是不计成本去推广，为的就是让这款车在湖南市场能有一个好的开端。
目标不在大 实际则灵
当被问到汕德卡未来的销售目标时，王新平一改之前的魄力，变得很保守。他告诉记者，汕德卡虽然是2015年12月到店的，但真正开始销售是今年的3月份，由于刚刚导入市场，还需要一段时间适应，所以将今年的销售目标定为50台，而截止到目前，已经完成了30余台。待到今年目标达成后，以后每一年的销售目标都会增长，“说一下要达到多少这个我说不好，但是只要完成了第一步，我一定会达到第二步。”说到这里时，那个有魄力的王新平又回来了。
据了解，汕德卡起售的最初三个月就售出30台，其中危化品运输车占到80%，另有20%用于普货运输。目前，汕德卡的湖南用户还只在长沙、岳阳、衡阳、怀化等地，其他区域则尚待发掘。
放眼下半年 快递、零担仍是需求主体
王新平为记者分析，尽管前期危化品用户所占比例很大，但是针对湖南区域而言，9月份是危化品运输行业的旺季，企业将无暇顾及购买或置换车辆，因此对于危化品运输车市场而言，将迎来淡季。
但是，由于下半年多个传统节日，以及“双十一”等网购高峰期的相继到来，快递行业依旧将是市场最为活跃的需求来源。下一步亿通汽贸也将加大力度对这这部分用户的走访与关注。在此之后，零担运输、快运就将成为汕德卡下一步要攻坚的市场。
根据各时间节点上行业的特点，计划产品重点突破市场，是汕德卡目前的当务之急，只有逐步实现突破，才能逐步打开市场，迎来占有率的提高。
一转眼，距离中国重汽汕德卡正式推出市场已三年有余，期间汕德卡在全国各地逐步拓展市场，并逐步取得成效。特别是2016年开年以来，尽管重卡市场已缓慢复苏中，但形势却不容乐观，而汕德卡的销量却连连增长，第一季度即完成2015年全年销量。
今年以来汕德卡的市场占有率与区域覆盖率迅速增长，其中有不少区域此前从未有过汕德卡的身影，可以说在如今的市场环境下，每一次拓土对于汕德卡而言都是艰难的，好在经过多年的积累与沉淀，汕德卡早已从容。
而我们在王新平身上同样看到了一种从容，同时他又有着自己的魄力。王新平的魄力让他甘心斥巨资将汕德卡引进湖南，他的从容使他有耐心等待汕德卡的逐步成长。这源于时间的沉淀，经验的积累，更源于对产品的自信。作为湖南第一位汕德卡经销商，王新平为汕德卡付出了很多心血，而汕德卡终究没有令他失望。相信在不远的将来，汕德卡在湖南地区定能再次续写传奇。
