从2018年11月成立到现在，北京商越网络科技有限公司（以下简称“商越”）成立仅短短10个月，但已经签下链家集团、长城汽车、广西中烟、宁波华翔、OPPO、智联招聘、花生好车等7家行业龙头企业，涉及制造业、零售、互联网、地产基建等行业。

商越是谁？它是一家企业采购数字化SaaS服务提供商。通俗地讲，是利用技术帮助国内营收在10亿元到1000亿元的大中型企业在线、自动采购非生产性的、通用类物资的智能公司。

今年3月，商越发布智能采购中台，由业务、技术、数据中台组成，能将有采购需求的核心企业、核心企业供应商、电商平台连接到一起。

（商越2019年夏季媒体见面会现场）

8月14日，商越又发布了采购商城，类C端的设计，据称是为了给90后占绝大比重的用户以极致的体验，与采购商城同步发布的还有协同网络SaaS应用。

从其产品看，这是一个主攻技术的团队。其核心创业团队由来自阿里巴巴、德勤、用友、必联、甲骨文等企业的核心人才创建组成，团队成员有超过10年的采购供应链、电商、软件、互联网跨界的丰富经验。

进入2019年，商越更是接连完成两轮融资，先是今年1月，商越获得银杏谷资本、赛意产业基金、峰瑞资本、鼎聚创投的3900万元天使轮融资，时隔半年多后，8月14日，商越又完成了5800万元的pre-A轮融资，本轮由元璟资本领投，惠友资本、执一资本跟投，参与天使轮的四家投资机构在本轮也全部跟投。

领投方元璟资本合伙人陈洪亮告诉掌链：“我们先选择了数字化采购这条赛道，然后在赛道里选团队，商越脱颖而出。”

那么，是什么让商越在数字化采购这条赛道中脱颖而出？其商业模式有何创新之处？

▌数字化采购的商机

“很多大企业进行采购时是要遵循一套流程的，像比亚迪公司、长城汽车、宁波华翔都是先由材料员收集需求，将这些需求制成电子表格录入到系统中，采购部门才会接受这个需求，继而比价、招标、下订单，等供应商送到仓库，采购部门再通知需求方。整个流程走下来，短则需要二三十天，长则需要六十天以上。”商越联合创始人兼首席业务架构师程序一上场就举了活生生的企业案例给大家听。

（商越联合创始人兼首席业务架构师程序做现场分享）

在这些例子中让人印象深刻的是一些数字：比亚迪公司负责收集需求的人中，有19人是专职材料员，有200人是准专职材料员，还有2000人是兼职材料员；而在采购部门，有80多个采购员，每天得花费2.5个小时打电话、收邮件，均是来自需求部门的采购问询以及向供应商询问物流信息。

采购需求的庞大，必然带来人力的消耗和成本的提升，但从程序所介绍的采购交期来看，企业的运作效率并没有得到提高，周转变慢，意味着库存的堆积，最终带来无可避免的成本损耗。

当然，也有一些企业选择在小件物品上采取先买后报销的流程，但对于规模庞大的企业而言，先买后报销又会产生发票的邮寄费用，程序以金科地产为例，“在200多人的财务共享中心里，需要几十人去核对发票，每年光发票的快递费就有600多万”。

传统的采购方式与程序带来的痼疾逐渐限制了大型企业在供应链管理效率上的提升。相比我国B2C业务的发展，B2B还相距甚远，“这与美国是完全相反的，我们B2B的交易还远远落后于我们对标美国企业，所以我们认为这是中国面临的一个非常大的机遇”，程序解释说。

爱分析联合创始人张扬认同传统采购场景的低效，在更具体的操作中，由于采购部门并不完全像需求部门一样了解供应商的产品，导致采购部门找到供应商后往往要再与需求部门确认供应商的产品是否是需求部门所需要的，反映出的是两部门在信息上的不协同，导致效率低下。

在张扬看来，采购商城是实现部门协同深度合作的最好场景。这个场景的一大特色就是在线化，也是中国采购事业继1.0阶段——ERP软件、2.0阶段——SRM软件发展到今天3.0阶段——互联网采购的一部分，更是电商平台崛起的结果。

按照张扬的分析，在线化仅是数字化采购的其中一步，未来还将向智能化、自动化方向发展，而采购商城就是未来做智能化必须要走的一个步骤，因为采购商城能够提供沉淀的基础数据和采购逻辑，通过技术渗入最终实现人的解放。

（爱分析联合创始人张扬现场分享供应链科技的发展趋势）

▌商越的数字化采购解决方案

商越创始人兼CEO苗峰给商越的定义是“用数字和连接让企业采购更简单”。数字指的是数字化技术和数字化时代，连接指的是在商业场景里的连接。

对于这个过程，商越产品副总裁孟令智给出了更详细的介绍：“对采购方，商越采购商城能支撑门店、职能、车间、库房等多种商业场景；对供应商，能连接采购方的自有供应商和一些大型电商平台，既帮助企业自有供应商实现商品、订单、交易的数字化，也帮助企业更开放地获取外部商品资源；对内，商城能下沉到企业内部的ERP系统、OA系统、财务系统，对接企业内部管理流程；对外，通过移动端、PC端、钉钉、小程序、微信集成更多客户。”

而商越协同网络SaaS应用作为采购商城的底层架构，就是由功能、资源、用户所形成的三层架构，达到标准化、开放、可定制的作用，同时，它还具备毫秒级响应、服务永不停机、持续迭代更新、三重安全保障的特点。

基于这种架构，商越实现了采购的RPA功能，即机器人流程自动化，“以贝壳和京东商城间的采购流程为例，京东商品的上下架可以实时同步到链家的采购商城里，当用户提交采购申请时，商城可根据企业内部的定额预算自动生成订单，无需人工审批，后续的收发货也都是自动处理，同步到采购商城里，最后根据数据自动对账、自动开具发票，等未来实现发票扫描后，就能直接找财务结算，大大提高工作效率”。

（商越产品副总裁孟令智现场介绍商越数字化采购解决方案）

苗峰回忆当初创业之所以选择数字化采购这条赛道，一方面是这条路上的创业者很多，但还没有领跑者；另一方面则是因为在中国每年15亿左右的通用物资采购需求里，线上化采购的比例仅占到2.5%，而美国已经达到50%以上了。他预判未来的采购都是自动化的，并且是通过SaaS积累的数据完成的自动化。

根据孟令智介绍，目前商越的数字化采购能帮客户提升40%的效率、缩短50%的交期、下降30%的库存，最终减少5%的成本。

陈洪亮对企业迫切想要提升内部运营效率的需求看得很清楚：“C端在移动互联网的流量红利时代基本已经终结，竞争的渗透在逐渐加剧，做外卖的开始做打车了，做打车的开始做外卖了，纯商品成本没办法再做进一步的降低，所以现在C端企业间的竞争就变成了内部运营效率的竞争，这就使得企业向运营、管理要效率的时代来了。”

这种时代需求推动了数字化运营的发展。陈洪亮认为，今天的数字化运营是直接进入业务链条的，是对业务本身做的再造，而不是像过去那样把原有业务链条中的数据信息抽离出来做一条旁路分析或可视化的工具。

他是非常希望看到这种变化的，“只有当企业的业务链条和数字化绑定在一起，这种数字化才是一种刚需。举个极端的例子，今天的服务器停机了，客户多久会投诉？如果是不参与业务链条的数字化，可能客户会隔很久才投诉，因为那不影响他的业务。所以数字化运营的目的就是为了解决运营问题，数字化不是目的，但数字化是提高运营效率的核心基础”。

（元璟资本合伙人陈洪亮做现场分享）

在陈洪亮看来，商越在解决企业采购效率这一痛点之外，还做了一件更难的事情，那就是建立协同网络SaaS平台，让业务链条云化，“这意味着我们用数字化改造了原有的业务流程，同时又要求各家企业的业务流程采用同等模式，当流程本身具有通用性时，才能做到毫秒级的响应”。他相信，只有数字化运营前提下的SaaS和云化，才是真正的SaaS和云化，同时，跟企业的连接才是长久的连接。

▌商越的商业模式是什么？

苗峰对商越模式的思考就是要可标准化、可规模化。可SaaS可标准化指的是商越做的任何产品都具备可复制的可能；可规模化指的是做多大的体量，因此商越聚焦的是目前国内营收在10亿到1000亿元体量的2万家客户，而商越的目标是在未来5年时间内得到20%的市场份额；可SaaS，指的是将通用类物资采购数据上云。

他告诉掌链，商越的盈利模式很简单，就是面对大企业收SaaS年费，当前的收入构成里面就是SaaS年费加上实施交付费用，当下已签约的大企业的SaaS年费约在50到100万间。

苗峰强调，商越不是一个平台，商越是通过数字化技术让每个企业成为平台，让以企业为中心的供应商们实现平台化运作；同时，商越和所有电商的合作也坚持“不站队、不结盟、不排他”的原则，而是在客户自主确立商业关系的基础上，用数字化手段为彼此赋能。

相比市场上同样做线上采购的京东、SAP等头部企业，他认为自己和他们的定位不一样，“京东企业购对于采购需求方来讲，本质上还是供应商的定位；SAP做的是结果数字化，我们做的是过程数字化”，但苗峰也补充说这些企业之间也会有合作，比如商越也需要借助客户长城汽车内部使用的SAP系统和供应商的关系来做对接，以及未来京东和长城汽车的合作也需要通过商越去做对接。

（商越创始人兼CEO苗峰做现场分享）

在媒体见面会上，苗峰多次提到“很难”，创业很难，选赛道很难，决定做SaaS很难，做的过程很难，平衡客户和自我标准很难。他曾在给新员工进行培训时说：“未来商越的路有三条，99%会死掉，0.5%会被收购，另外0.5%是上市，死掉的概率非常大，所以我们已经做好了破釜沉舟，然后把整个结果倒推的这种准备。”

陈洪亮也印证了苗峰所说的“很难”。他告诉掌链：“商越模式的创新体现在两点，一个是它选择的切入点是非生产型物料，更容易用数字化方式进行业务流程改造；另一个是我认为SaaS云化是未来，而他们从一开始就坚定地选择了SaaS的道路，而不是做项目制，尤其服务早期客户时，做SaaS比项目制要付出两三倍之多的成本，因为它要搭建自己的中台，然后用自己的中台到前端搭一个一定程度可配置的SaaS，远比直接做项目难得多，里面除了产品和技术挑战外，还有创始人对SaaS云化的坚持度的挑战，你是不是一开始就很坚定地去做这件事情，还是先赚一些快钱，对这个选择是我所看重的。”

（掌链传媒 赵建琳）