物流业的转型升级，对物流装备提供商来说，最集中体现在其客户需求的变化上。而在本次论坛上，盛辉物流集团副总裁李成光、圆通速递车管部总监钱利军集中分享了各自公司的用车要求，以及与柳汽合作的心得体会。而作为物流用车的提供商，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理周清虎，则在论坛上详细阐述了柳汽的发展战略与执行策略，并强调了柳汽“私人订制”的产品理念。
质量与服务皆令客户很满意
在论坛上，李成光谈到了当下“最焦点”的话题之一--春节。他说，春联作为春节期间必不可少的装饰品，厂家都会提前做好贮备，再让物流公司发往全国各地进行销售。但是，如果物流公司效率低下，运到超市已经大年初一，那么，原本售价可达20元一副的春联，或许2元一副也都销售无门，厂家也将因此血本无归。
这就反应了公路物流的核心诉求--及时、高效，即在限定的时间内，用最低的单位成本，安全地把货物送到指定地点。也就是说，要做到车、货、路线的最优匹配，实现效益最大化。而这，对运输工具--物流商用车来说，也是其在产品和服务上必须为之努力的。
而谈及与柳汽的合作，李成光表示，二者缘定2011年。最初，盛辉物流主要使用柳汽的中途载货车，前后将近采购了400台。2014年，盛辉物流又开始采购柳汽6X4牵引车霸龙M7，分两批合计采购了近50台。之所以选择柳汽，李成光总结为两方面原因：
第一，产品质量出众。以前，在长途牵引车上，盛辉物流主要采购进口品牌，因为这能保证更高的出勤率，一年大概可跑25万公里以上，很多国产车的可靠性无法达到这一点。但是，经过试用柳汽霸龙M7，盛辉物流发现，国产卡车的品质正在得到很大提升，柳汽霸龙M7的品质已经完全可以与进口品牌同台竞争。目前，第一批M7投入使用已经将近1年时间，运行了20万公里以上，基本上没有出现大的质量问题；
第二，服务品质出色。柳汽售后服务给人最大的感受是“响应及时、服务周到”，其专门在盛辉物流设立了驻点服务人员，每天都在公司办公，有什么问题都能及时沟通协调。还有，柳汽给盛辉物流提供一对一的驾驶员跟踪培训，每月通过车联网给其提供一份车队运营分析报告，并联合举办了驾驶员节油大赛等。而这些服务对公司提升车队运营管理很有意义。
李成光强调，盛辉物流与柳汽是战略合作关系，双方的合作处于“全面深化”阶段。日后，除了持续的车辆增购之外，双方还将联合起来在产品改进、新技术应用、车队管理、市场推广方面等方面加强合作。之前，双方联手举办的福建省公路物流高效发展论坛，就获得了很好的反响。
为推行个性化“私人订制”点赞
钱利军则从火爆异常的网购话题开始谈起。他表示，如今很多人都有网购习惯，大家在提交订单后最关心的就是货物能否及时、完整签收，而这也是快递行业的诉求。
钱利军指出，卖家在选择快递公司时，非常看重“速度、安全和成本”，圆通速递在选择和使用车辆时，也因此首要考虑的是“效率、安全、成本”。具体而言，其对车辆和服务的要求包括可靠性高、油耗要低、服务上反应及时、快速修复等。同时，圆通速递还对车队管理比较关注，希望汽车厂商能够在车队和车辆的管理上提供有效的工具和手段。
基于此，圆通速递选择了和柳汽合作，而钱利军认为这是非常明智的选择。他坦言，柳汽产品的表现已经超出企业的预期，这些针对快递物流行业专门打造的产品，都是柳汽在深入调查、研究快递行业运输特征和工况之后专门设计开发的，产品特性与快递行业的用车特点十分吻合。故而，在油耗、安全方面其表现非常突出，一点也不逊色于国际品牌。而这种针对客户用车特点而专门匹配的产品，就像是个性化的订单，让人不禁为之点赞。
另外，钱利军还说，圆通与柳汽的后续合作是多方面的。例如，在产品采购方面，圆通速递不仅自身会采购柳汽产品，还会推荐其加盟单位采购柳汽车辆；在每年“双11”期间，其也会联合柳汽作推出的服务保障进行各种市场宣传推广。
而据周清虎介绍，让李成光点赞的个性化产品，其实是柳汽一直力推的“私人订制”。他表示，人们平时去商场买衣服，尺寸都是标准的，但是一些大明星，他们的衣服却都是专门订制的，这个就是“私人订制”。柳汽的“私人订制”，是针对行业大客户，在运输路线固定的情况下，安排专业人员根据客户特定路线的路况（平原、山地或沿线坡度等）和用车特征（常用车速、档位或载重等）专门匹配一款产品，这款产品和客户的使用工况最为吻合，因此可以实现油耗最低。
其中，以快递用车来说，每年“双11”都是快递行业的年终大考，此间柳汽会开展快递行业的“双11”专项服务保障。其为圆通、汇通等主流快递公司提供上门驻场车辆检修、赠送配件、巡回和驻点服务等，以确保双十一期间快递车辆能够高效安全运行。
从战略战术到执行全面出彩
在当前经济新常态的大背景下，公路物流行业前景大好，对物流商用车企业来说是难得的机遇，也是巨大的挑战。柳汽能够得到广大客户的高度认可，取决于其在战略和战术制定上的准确，以及其在具体执行上的给力。
在战略层面，柳汽实行产品转型，即工程车转向公路车。其在保持工程车领先地位基础上，深化从工程车向公路物流用车的营销转型。在产品研发上，与国际主流产品接轨，打造公路物流用车精品；在营销上，开展价值营销，致力于为客户提供系统化的综合运营解决方案。
在战术层面，柳汽与客户合作共赢，开发行业大客户。其以行业大客户为切入点开发公路物流市场，如与盛辉物流、圆通速递等这些行业标杆大客户合作，通过与行业大客户、经销商、服务商多方联合，进行产品改进和服务提升，致力为公路物流行业的快速发展贡献一份力量。
在执行层面，柳汽提出了从“卖产品”向“卖方案”的营销转型战略。至此，柳汽不仅仅是卖单一的整车产品，更是为用户提供系统化、高便捷、高收益的综合运营解决方案。又因为客户的需求是多层次、全方位的，方案的制定一举覆盖售前、售中和售后。
其中，售前上，柳汽安排专人对客户运营的路线、路况、载重、车速、驾驶员操作习惯等特征进行专业调研，根据客户运输特征为客户专门推荐一款适合其运输特点的车辆，即前面提到的“私人订制”；
售中上，柳汽除了提供合适的产品方案、成本最低的金融方案外，还提供全国车辆上牌服务支持；
售后上，针对重点行业大客户，柳汽会开展驻点服务，通过车联网系统对大客户车队运营提供支持，如在盛辉物流，柳汽安排了一名经验丰富的客户经理在客户单位进行驻点，一对一进行贴身服务保障，客户在车辆使用过程中的任何问题，都能因此得到及时的快速反应。
正是因为柳汽能够在市场上做到应需而动，未雨绸缪，急用户之所急，向用户之所想，其才能在竞争竞争越来越激烈的物流商用车市场上一往无前，披荆斩棘。展望更遥远的未来，柳汽一定可以满足更多用户用车要求，不断提升产品、服务水平，做强做大自身品牌，为公路物流的发展提供积极的助力。
（本文由《现代物流报》授权第一物流网）
