在重卡市场的“攻城掠地”变得愈发激烈与艰难之际，越来越多的厂商开始意识到，“服务”才是企业未来必须征服的下一个“蓝海”。但如何才能在“蓝海”中潇洒遨游，潮起潮落间依然屹立潮头，却是每个志在实现更好发展的企业都必须直面的巨大挑战。陕汽
重卡从2009年率先在中国重卡行业提出服务型制造的发展战略，至今其所取得的成绩，令之成为行业内深耕服务这一“蓝海”的领航者。
数据显示，在2010年达到年度10万辆产销规模后，2014年陕汽重卡再接再厉，年初至今的工业总产值已突破440亿元。特别是日前在西安召开的2015商务年会上，陕汽重卡更将“服务”放在前所未有的高度上，明确表明服务型制造战略要在接下来的2015年成功落地。其中，无论是陕汽德龙X3000的正式上市，还是“车轮滚滚服务平台”的发布以及“千人创富计划”的启动，都是为了能让陕汽重卡带给客户更有新意、更具价值的服务。
但罗马不是一天建成的。从2009年提出战略转型开始，陕汽重卡也是经过一步步摸索才走出了属于自己的服务型制造之路。回望这五年来的心路历程，陕汽控股集团董事长方红卫感触良多，并在商务年会过后的新闻发布会上一一道出。在他眼中，施行服务型制造战略的陕汽重卡要成为客户永远的好朋友，要以客户需求来主导产品研发和市场营销等工作的开展，而产品和服务更要在未来高度融合，从而形成“大服务”势态。
一切比“想象的”要美好
方红卫坦言，最初，陕汽重卡想要战略转型，“出发点”非常简单：从制造到服务，可以带来更多商业机会。并且，他不讳言，起先，在制造的基础上去增加服务的内容，只为更好地协助、促进产品销售，带来新增业务和更多收益；只是后来，陕汽慢慢发现，服务领域比制造领域的商机大的多，做服务也比预想的要“有意思”，服务尚是一片辽阔的“蓝海”，客户需求真真十分的旺盛。在他看来，服务型制造要发现需求、满足需求、创造需求，服务型企业的运营模式要关注产品全生命周期、关注客户运营全过程，而这里面商机无限。
举个最直接的例子：制造一辆重卡可能涉及30万元，但客户使用一辆重卡或会涉及500万元，甚至更多。这就提醒所有重卡生产企业：是继续抓着30万元不放，还是将目光置于更具诱惑力的大蛋糕--500万元身上？并且，中国重卡市场一年的新车销量目前是在七、八十万辆上下，以前反复研究如何多卖几辆车、多增几个点的市场份额。可若从市场保有量的角度考虑，市场上现有重卡数量是数以百万辆计，其中蕴含的大量需求，对比之下已然显然非常突出。
为此，陕汽重卡做出抉择：从制造跨入服务，从红海进入蓝海，从关注产品增量转而关注市场存量，眼光放得更为长远。“曾经那种看到物流等市场有需求就拼命上量，然后由于缺少竞争力而导致产品不好卖，最后要么降价、要么推销、要么加任务给经销商的模式，将被淘汰。陕汽重卡已经抛离这种传统而落后的方式，正‘以客户为中心’,拉近与和客户间的距离，真诚地为他们付出，帮他们维护，切实发现、满足他们的真实需求。”方红卫如此解释着陕汽重卡发力服务领域的动力和源头。
需求至上的“正向思维”
从制造到服务，难的不仅是商业模式的转型，难的还有思维方式的转变。基于对客户需求的理解和把握，陕汽重卡在产品开发上从逆向思维转到正向思维，就是一次飞跃。而本次商务年会期间上市的X3000就是陕汽重卡正向研发之作，其建立了产品与技术的战略研究、服务型技术开发、产品平台开发、应用工程四个梯度的正向研发体系，借助陕汽重卡在产品、基础服务和后市场服务的优势，实现了产品和服务的无缝对接，以及“省油、皮轻、耐用、轻松 、安全 、智能”等六大突破，在长途高端标载牵引车市场上，更与现有产品形成合理搭配与优势互补。
并且，引导产品开发从逆向到正向，是很大的跳跃与进步，是建立在各方面能力都逐渐提升的基础上的。曾经，企业以为天经地义的事情，站在客户角度往往变了个样。“譬如，最近陕汽重卡在讨论2015年质量方针相关问题。过去，我们定质量目标，提升什么、改进什么，有自己的一套逻辑，以为这样做好了就真的够了。可从客户角度出发，你的改进措施却未必是他们要的进步方向，并非有价值的。所以，正向思维让陕汽重卡认识到，哪些方面体现着客户对企业的评价和认可，这些方面才应该是企业的质量目标。”方红卫表示。
再具体点说，当客户认为，重卡的间隔故障里程应是1万到2万公里时，
重卡在全生命周期内的行驶里程应达100万公里时，企业就该以此为目标开展工作。而这，不仅需要企业解决某一个问题，消除某一块短板，而是全方位的自我提升。在此，仍以X3000为例，陕汽重卡推出这款新车也非一个简单的看得见的产品，而是一个整体解决方案。该解决方案涵盖了产品的全生命周期以及客户运营的全过程，把客户和企业自己都融入到了一个大物流的环境中去，而这些都是在产品研发之初根据客户实际需求“规划”好的。
未来会是“大服务”的天下
当企业换位思考后，带来的不仅仅是增多的商机，逐年提高的竞争力，还有其与客户之间关系的升级与变化。以往，客户与企业的关系或是“你买车、我交车、你付款、然后再见”的过程，但现在，企业希望和客户做永远的朋友，希望精心打造的产品、在全生命周期内的服务得到客户的认可。“如果说过往产品和服务的关系是服务躲在产品背后。现在服务也要走上前台，产品和服务是‘大产品’的概念，仅仅是有形和无形之分。当然，产品和服务的最佳结合，还不是‘大产品’，而是‘大服务’。”方红卫坦言。
那么，“大服务”缘何被陕汽重卡如此重视？原因在于，客户购买一款产品，总是更多地关注使用结果，而非过多地关注产品本身。要想使得客户体验更好的使用结果，就离不开服务的全面优化。正如病人购买药物，关注的是身体健康，而非药物本身一样，客户买买卡车，不是单纯因为车有多好购买，而是看它到底能为客户带来多大的价值收益。所以，产品服务需要高度融合，在服务中要能看到产品。而未来，产品、解决方案本身其实都是一种服务，这就是“大服务”的理念。
不过，陕汽向着“大服务”的目标前进也难免经历波折。一些渠道和经销商最初仍有一些不解：客户买车就好，何必还要理会他们的其他需求？但令人欣慰的是，随着转型深入，更多的人开始理解陕汽重卡的苦心，其推出的“车轮滚滚服务平台”也借助互联网和移动互联发展大势，成功将过去碎片化的服务平台化，涵盖了产品全生命周期和物流全过程。其资源充足、方便快捷等优势自不必说，同时也更能凸显陕汽
重卡在客户价值提升上的创新和努力，也为企业实现“大服务”、执行服务型制造战略、在服务“蓝海”中领航前行增添了厚重的砝码。
