上依红新战术 市场下滑状态下望逆势增长
2014-12-30 14:32:27
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第一商用车网 谢光耀
逆势增长 2015年红岩要深化产品差异化
“2015年1月1日全国实施 国四标准，给红岩带来了新的机遇。之前在国三时代，上菲红的科索9电控共轨发动机跟国三竞品相比，性能上有优势，但在成本上没有优势。现在，同样是国四电 控发动机，在成本方面，我们就已经跟竞品站在了同一个水平甚至更有竞争力的水平上。同时，上依红的服务站从2008年就已经具备维修高压共轨发动机的能 力，目前的服务能力在国内处于领先地位。”杨汉琳分析说。
为此，上依红提出，2015年公司要以深化产品差异化为导向，全面把重心转移到科索发动机和杰狮上面来，绕开传统的价格竞争，进一步提升公路车业务，巩固工程车业务，并突破专用车业务。
“源自依维柯技术的科索发动机 和杰狮重卡，是我们差异化的竞争力所在。”杨汉琳说道，“2015年在红岩比较薄弱的市场，我们还会有更多的增长机会。比如窄体中重卡、载货车等领域。原 来在这些领域，我们几乎没有参与竞争，2015年推出基于杰狮平台的相应车型后，还有很大的增长潜力。”
“我们以前提的比较多的是工程车和公路车等大的结构调整，也就是降低工程车在公司销量中过高的占比。”曹宗强告诉第一商用车网记者，“而未来的增量将来自于配货物流车辆、专线物流车辆、港口物流车和渣土车等小结构的调整。比如，我们推出杰狮畅途版是为了增加大马力车型在牵引车中的比重；自卸车领域，以前是调整6×4和8×4的比例结 构，现在我们认为，自卸车要在未来的调整中取得增量，就要做差异化，在常规的自卸车上推广大排量发动机。因此，2015年，我们将以科索13L发动机来满 足高端自卸车的需求，并推出上柴12L的新金刚自卸车。一言以蔽之，我们要对新产品的市场进行再细分，挖出更多的增长需求。”
具体来看，上依红首先计划进一步丰富和提升杰狮平台，推出杰狮窄体准重卡系列，并开发冷链物流、甩挂物流、危化品运输等高端物流用车领域的更多细分车型，提升公路车业务市场覆盖度。
其次仍然是围绕杰狮和科索动力 “做文章”，以科索多个排量发动机搭载红岩新老车型，形成更加丰富的产品组合，同时导入集团内部的上柴12L发动机资源。在公路车领域，2014年新推出 的、已经配装科索13L和上柴12L动力的杰狮畅途版牵引车，在2015年将配装科索11L发动机和国产化的依维柯FPT车桥以及新的车联网系统，更广泛 地参与配货与干线物流运输市场竞争；红岩全系4×2牵引车配装科索9L发动机，参与港口运输市场竞争。
而在自卸车领域，红岩新金刚渣土车配装科索9L发动机，并推出轻量化底盘自卸车，以满足市场差异化需求；杰狮高端自卸车配装科索13L发动机，新金刚自卸车配装上柴12L发动机，以大马力的差异化产品参与竞争。
营销再发力 商务政策更加开放和积极
记者了解到，为了配合新产品的推广工作，上依红在金融政策、商务政策等方面将采取更加“激进”的策略。
比如，2015年上依红对网络 发展实行双“100”战略，在重卡年销售量排名前100的地级市发展年销量100辆以上的的有效经销商；年销量达到100辆以上的有效经销商达到100 家。比如，2015年，上依红的营销管理重心将前移，总部将一定的价格审批权下放到21个分销中心，提高分销中心办事效率与终端市场反应速度；分销中心分 产品线管理，专业化作业，设置工程车、公路车和专用车销售经理，并严格管理终端价格，强化市场分析能力，准确把握区域市场发展趋势，加强大客户的开发。
再比如，2015年，上依红将 开展资源前置的试点工作，在控制风险的前提下放宽对经销商的授信授权，在一定条件下将车辆及时投向市场，缩短红岩产品交货周期，缓解经销商资金压力；上依 红还将加大对经销商融资和用户消费融资的支持力度，并引导和硬性规定“双百”经销商开展上依红终端金融业务，通过上依红终端融资产品销售的车辆要达到 3000辆以上，同比提升7%以上。
由此也可见，差异化的产品组合，配合更加开放的营销商务政策，将是红岩逆势增长的“要诀”所在。
