第一物流全媒体10月18日讯（微信：cn156news 记者 盖虎）
在商用车领域，中国重汽海西公司是一家成长中的企业，自2013年成立以来一直以生产、销售轻卡产品为主，在华南地区工程车领域一枝独秀。
不过，近两年海西公司中重卡产品体系日渐完善。包括载货车、港口牵引车、轻量化自卸车等重点产品在内，涵盖了豪曼载货车4×2、6×2、8×4等车型，以及4×2、6×2、6×4牵引车型，6×4、8×4自卸车车型。
据中国重汽海西公司营销副总王绍伟介绍，重汽海西自成立以来，每年销量都呈现快速增长趋势，预测来看2017年底也将全面完成集团公司部署的销售任务。
当现代物流报记者问及海西公司营销方面的突破策略时，王绍伟用了差异化、轻量化、出口这三个关键词。
重汽海西豪曼产品
用差异化策略打开市场
差异化策略在商用车营销中不是谁都可以用，也不是谁都能用，海西公司则不同。因为无论从其所在的区域位置看，还是从中国重汽的产品总体结构看，它都有实施差异化的土壤。
一是精耕区域内中短途物流市场。由于公司地处福建省，其地理位置位于我国的东南地区，产品的辐射范围便集中在珠江三角洲、长江三角洲区域。在最繁忙的经济区，城市配送以及中短途物流需求和成长空间不容小视。
海西公司主要车辆以340马力为主，搭载MC07.34-50发动机。该发动机采用德国曼技术，在国内拥有最先进的技术，并且油耗更低。
二是配置差异化产品满足个性需求。海西公司在中重卡产品方面的差异化策略，主要体现在两方面：一是采用曼核心技术进行生产；二是除采用曼技术以外，其主要零部件如发动机等可以根据需要配置其它品牌。也就是说，依靠中国重汽曼技术以及海西公司开发实力，完全可以为客户量身定制个性化中重卡产品。
明确定位后发力经营，才能事半功倍。据悉，今年上半年海西公司销售增长了86.8%，对外出口则同比增长了近3倍。事实证明，差异化策略是海西公司业绩突破的有效路径。
用轻量化产品迎合需求
自去年新GB1589实施以来，卡车轻量化成为热门词汇。海西公司行业充分抓住这一时机，开发了适合用户需要的产品。
自卸车、搅拌车轻量化程度位居前列。海西公司自卸车8×4轻量化产品自重最低为8.07吨，搅拌车轻量化产品自重最低为8.8吨，处于行业领先地位。
王绍伟表示，轻量化自卸车产品一经问世，本身就具备了差异化的优势。一是产品比集团公司产品的轻量化程度高，二是相比竞品有曼技术优势。
成功实现从10吨降自重到9吨以下。首先，降自重的助推器是新GB1589实施。也就是说，新规实施以前8×4载货车车货总重为40吨，新规实施后是31吨。车辆载重量的下降，推动了车辆降自重进程。
其次是新材料的运用。应用曼技术进行整车轻量化设计后，海西公司也通过使用复合材料如在发动机等一些零部件上降低车身重量。
以8×4自卸车为例，以前海西公司产品自重为10吨左右，后来降至9吨，目前最轻的可以达到上述的8.07吨，着实是进步不小。
对于车主来说，降自重后意味着比降自重前载货量提高，进而意味着经济效益的提升。
海西公司以轻量化产品为突破口，正是迎合了新GB1589实施后的用户需求。海西公司一位老客户在接受记者采访时表示，豪曼系列产品比竞品更耐用，轻量化产品更适应现在载重量要求。
豪曼牵引车
用出口优势做好海外订单
海西公司豪曼品牌上半年不但在国内华南区域市场取得较好成绩，亮点还表现在出口上。王绍伟坦言：“可以说，海西公司几乎三分之一的销量在出口上。”
首先，与集团公司共同抱团出海。谈及出口销量增长的原因，王绍伟表示，在出口方面海西公司充分利用集团公司出口平台的优势，加上海西产品的差异化定位弥补了集团公司产品在海外市场的不足。因此，出口产品可以远销东南亚地区，包括菲律滨、越南、马来西亚、印尼、缅甸等国。
其次，发挥福建特有的侨乡优势。在东南亚市场居住有不少华人华侨。中国重汽产品出海后，得到大家的响应和支持。特别有不少华侨祖籍在福建，自然对福建生产的产品更加青睐。有了海外华人华侨朋友的支持，海西公司在海外的生意也在蒸蒸日上。
当然，海西公司中重卡等产品出海还有一大便利条件，那就是海运物流。从工厂到港口再出发到东南亚等地，运输中转环节比内地工厂要少许多，配送效率也更有保证。
王绍伟透露，海西公司接下来要在中重卡等产品线上继续完善，将覆盖更多应用细分市场，特别是高端物流领域，将是重点发力点。公司会不断加大产品宣传力度，努力把好产品质量关，力争实现销量的更大突破。
如今，距离2018年还有两个多月的时间，人们都在关注车企年度的总成绩。那么，海西公司在保持优势的基础上，能否实现既定目标，拿出骄人的销售业绩？能否保持上半年快速发展的优势，下半年赶超同期销量？让我们拭目以待。
本文同期刊载于10月18日《现代物流报》第T14版
