第一物流全媒体4月7日讯（微信：cn156news ）
最近，卡车市场不少大单纷至沓来。仅以福田奥铃来说，便在一天时间与三家企业分别签署了上千辆奥铃卡车战略采购合作协议。而且回顾近年物流用车市场，成百上千辆的订单似乎也是越来越多。这就不能 “责怪”有人心生好奇，莫非大客户的购车数量正在前所未有增加？
答案或是 “肯定”二字。随着物流行业规模化、专业化以及规范化、标准化发展，在物流装备的采购和使用上，企业的新增需求以及换置需求，在量上均已有所提升。同时，包括个体司机组建车队或联盟，无车承运人等线上货运平台的兴起，也为这类集中式买车和用车创造了更好的条件。
但是，是不是这些大客户购车和用车数量的变化，同样意味着市场上涌现的大客户数量也在增多？答案则是 “否定”或 “无法确定”。公路物流属于薄利行业，管理上变得愈发严格（如治超力度不断加强），这本身就让此前的低门槛开始慢慢抬高，进入或留下的企业、车队不见得会比以前更多。
相反，在 “大客户每年购车数量上涨，个体购车数量逐年下滑；公路物流大客户企业或车队总量未必增加，越来越多车企瞄准大客户这块香饽饽”之际，市场正在迎来新变化：一场大客户争夺战悄然打响，且会加速地走向白热化局面，尤其在一些车企或品牌率先取得不俗战绩的今天，“后来者”必然凶猛发力。
只是，凶猛发力并不容易，起码要做好以下三点：
首先，打铁还要自身硬。大客户看中的是什么？当然是集中采购带来的车辆使用、管理和服务上的高效和便捷。因此，车企一方面要通过先进技术的应用夯实和提高产品力，另一方面则要多多采用智慧化手段，如车联网等，助力企业在车队管理、故障排除及车辆维护上更为得心应手。
其次，品牌打造正当时。也许，乍听起来，关于品牌，你或认为其与物流用车采购和使用关联较弱。但试想下，一家公司需要享有高端的运输服务，其在众多车型的选择上，是否具有品牌知名度和美誉度的企业更有机会胜出呢？所以，不重视品牌或是过往的物流企业，如今在品牌力打造上，车企必须动真格才行。
再次，融入对方价值观。怎么讲？物流用车虽然有着高端化发展的态势，但却未必跟上物流企业文化建设的脚步。故而，当大客户既注重降本增效又看重司机生存现状时，车企就要在满足排放和国标的基础上，把车辆的舒适性、安全性、节油性、可靠性提高到一个新水准，这样才能以全面发展契合企业的价值观之变。
简言之，舍得投入的大客户在购车上必然会越来越出手阔绰，而在行业里的大客户数量依旧有限的当下，其对产品和服务以及品牌的挑剔程度今非昔比，也是可以想见。作为车企，如果不能一举攻克这些大客户内心的堡垒，当别人抢占了地盘在发力时，怕是机会早已不复存在了。
本文同期刊载于4月5日《现代物流报·汽车周刊》第C1版
