第一物流全媒体1月11日讯（微信：cn156news 记者 枭冬）
“惊心动魄！”谈及华菱星马的2016，董事长刘汉如给出如上“定义”。
对华菱人而言，过去一年，太多“不平凡”值得铭记。其在低谷中奋起直追，在荆棘中采拾鲜花，积累了成长路上难能可贵的一笔财富。
恰如刘汉如所说，任何人或企业，只有经得起“生死关头”的考验才能成熟、稳健起来。华菱星马的2016已成过去，但它却为企业应战2017打下坚实基础。
于是，我们看到，华菱星马在刚刚结束的2017年度商务大会现场发布了今年的销售目标，即在2016年14529辆基础上提升至25000辆。
而经对比不难发现，去年全年华菱星马销量同比增长12.51%，但若今年完成既定任务，华菱星马同比增长将超六成。
换言之，新的一年，华菱星马要打一场销量进击大战，要来一场刺刀见红的强力拼杀。
那么，问题也就来了——在重卡市场竞争愈发激烈的当下，华菱星马应该如何确保完成年度目标，又要凭何招法在2017年实现怒放？
别急，《现代物流报·汽车周刊》记者这就带您走进华菱星马2017商务大会，与您共同解密。
招法一：产品结构“公路化”
中国经济步入新常态以来，以往对出口、投资过于依赖的商用车市场开始转型，扩大内需、消费升级的大背景下，公路用车较比工程用车现状更好，前景也更好。为此，我们看到，一众重卡企业开始在产品结构上偏重“公路化”。华菱星马以搅拌车等工程用车而闻名，2016年产品结构调整也初见成效：其牵引车销量占比已超五成。2017年，华菱星马旨在实现“牵引车销量15000辆，占比60%；载货车销量2000辆，占比8%”目标。无须赘述，在公路用车市场上，华菱正快马杀来。
招法二：物流市场“细分化”
得牵引车者得天下，意指重卡企业对公路用车市场愈发看重。但这样的巨型蛋糕，怎样吃得下、消化好？答案之一，必然离不开针对物流用车市场的精准细分和逐个击破。仅以危险品物流车为例，2016年，汉马H6及汉马H9危化品6×4牵引车以安全性、可靠性、轻量化、经济性、舒适性等优点得到用户认可，山东康瑞集团更是一次性采购200台汉马H9危化品牵引车。2017年，华菱星马还将继续发力煤炭、危化品、快递、港口、冷链等细分物流用车市场，目的不言自明。
招法三：区域布局“北方化”
在刘汉如看来，北方市场才是重卡企业力争的主战场，所以想在日后赢得发展的华菱星马，突破以往“固守南方”的局面实属必然。2016年，其已取得一定进展，如在山西、河北运煤专线上，华菱星马迅速抢占不少份额，仅汉马H6便在去年煤炭物流用车市场上拿下3542辆订单。2017年，华菱星马自然还要加大北方市场开发，华菱星马汽车（集团）股份有限公司总经理助理葛晓生就介绍称：其在河南市场销量将力求突破3000辆，山西市场销量将力求完成3000辆。
招法四：动力总成“汉马化”
“拿来主义”盛行的中国汽车市场，在发动机、变速箱等核心部件上实现自主化不易，重卡企业更是如此。但在刘汉如眼中，唯有技术自主，发展才能自主，所以即便发动机、变速箱不好做，华菱星马也要拍马赶上。而2016年，则堪称其自主丰收年。这一年，汉马发动机销售10910台，同比增长166.68%，搭载该动力华菱重卡占比超过80%；汉马变速箱销售7678台，同比增长150.59%，并且实现50万公里无故障。未来几年，可以预见，华菱星马“汉马化”进程必然更快。
招法五：新品设计“年轻化”
不同于私人消费为主的乘用车，作为生产资料的重卡在更新换代速度上相对偏慢，因此当汉马H7亮相本次商务大会现场时，与会者想要一探究竟的目光更显灼热。而据介绍，新车型驾驶室是由华菱星马投入4000万元打造而成，新车预计今年年中正式发布。对比去看，该车型驾驶室高度与汉马H9相同，宽度比汉马H6多出115mm，达到2550mm，卧铺加宽之余，座椅、仪表、内饰等更是全面升级。于是，对越来越注重车辆舒适性的年轻司机来讲，新车型吸引力自然更大。
招法六：顺应治超“轻量化”
9·21治超新政和新版GB1589实行以来，对重卡市场产生巨大影响，而治超严打期，还将延至2017年。也就是说，政策效应对于重卡车市的影响还未完结，重卡企业必须“随机应变”。而对想要打开北方市场尤其是运煤市场的华菱星马而言，轻量化便是必须做好的一门功课。2016年，华菱星马加快轻量化产品技术储备，机、箱、桥全面轻量化，汉马H9及汉马H6牵引车在原底盘轻量化基础上再减400Kg左右。2017年，瘦身成功的汉马系列重卡，必然竞争力更加强大。
招法七：节能减排“环保化”
入冬以来，雾霾肆虐，同时日前《“十三五”节能减排综合工作方案》刚刚印发，这都让人们更为重视环保。也因为此，今年重卡车市的有利因素中，国五排放标准全面实行、黄标车和老旧车辆更新换代等值得关注。对华菱星马来讲，其除产品顺利切换国五外，更在天然气、甲醇和纯电动产品上着力。其中，天然气车是华菱星马重点产品之一，汉马天然气车在山西、河北、山东等地以气耗低、动力强、缸内制动安全等优势深受好评。2017年，刘汉如更对该产品尤为看好。
招法八：渠道建设“铺开化”
营销推广离不开渠道建设，华菱星马2016年在营销体制改革上下足功夫。如，其在山西、河北等地成功开发了“一级+二级+物流公司+服务站”在内的200多家经销网络，实现覆盖县城及乡镇。而2017年，其将继续薄弱区域渠道建设，大量寻找“有实力、能卖车、守信誉”的二级销售网点、物流公司或服务站加入到经销渠道中来。并且，其为帮助经销商健康快速发展，还将开展品牌经理培训班，对经销商进行产品、金融、服务、工商等方面知识培训及辅导。
招法九：营销落地“用户化”
刘汉如认为，企业所做一切，包括产品研发、售后服务乃至营销推广，都要以客户为中心。用户的希望就是企业的希望，就是华菱星马奋斗的目标，因此在营销方式上更要从此前的“坐销”转变为“行销”甚至“网销”，最终形成口口相传的口碑“传销”。但如何实现这样好的营销效果？华菱星马提出，2017年，要在2016年基础上，继续鼓励经销商举办多种形式的终端促销，如展开各种各样形式的产品推介会、用户座谈会、交车仪式等，同时还要更多举行走进工厂活动。
招法十：金融服务“升级化”
在重卡销售服务中，金融服务越来越重要。2016年，华菱星马制定出灵活有效的金融服务政策，完成了按揭及租赁业务车辆5625辆，发放贷款18亿元，与2015年同期相比上升20%，银汽通业务累计开票5.9亿元，同比上升60%。而2017年，华菱星马除创建经销商、服务站信息一体化平台等，还将在金融服务上持续加码。新的一年，其将深化与金融机构的合作，预计金融业务平台按揭和租赁车辆将突破12000辆，贷款金额达38亿元，银汽通业务开票金额为10亿元。
后记
没有一个寒冬不可度过，没有一座高山不能翻越。
经历了2016的百转千回，从去年年底已然重新出发的华菱星马自然要在2017撸起袖子大干一场。
其中，25000辆年度目标的使命必达，是华菱星马的决心，也是华菱星马的信心。
面对更长远的未来，刘汉如直言，不为失败找理由，只为成功找方法。华菱星马不会为一时失意而气馁，也不会为一时成绩而自满。
而当一家企业踏踏实实走好脚下每一步，必然可以步步为营。
所以，我们也有理由寄望，华菱星马的明天会更好，会从一个胜利走向另一个胜利。
本文同期刊载于1月11日《现代物流报·汽车周刊》第C4版
