第一物流全媒体报道：
华北平原的初冬，持续的雾霾天气和着清冷，令人有种喘不过气的感觉。“非常冷，天气冷，市场也冷。”石家庄河北新晨汽车销售公司业务总监刘开春见到记者不由地感叹2015年卡车市场与往年相比犹如“悲惨世界”，其对呼吸和心情的影响丝毫不比恶劣的天气差。
石家庄，简称“石门”，地处华北平原腹地、河北省中南部，作为河北省省会，同时还是京津冀区域的中心城市，全国重要的现代服务业、生物产业基地之一。由于北靠京津，西倚太行山，位于京广铁路、石德铁路，石太铁路和石太客运专线的交汇处，石家庄又是华北乃至全国最为重要的交通枢纽，物流货运集中、卡车市场规模庞大。“石家庄与邯郸、保定，在河北区域是卡车市场中的重中之重，不仅体现在地理位置方面，还体现在数量规模方面。对于任何卡车品牌来说，谁能够占据石家庄市场的主导地位，就等于在河北地区据有优势。”刘开春告诉记者，新晨自2011年开始代理陕汽重卡，成为陕汽重卡的专营一级经销商，业绩逐年上升，2014年销售接近1000台，创下了近几年来的高点。
图1 陕汽重卡2016商务大会现场展出的X3000黄金版
然而，月有阴晴圆缺，花有盛衰红残。在2014年的芬芳怒放之后，新晨的2015年业绩相对低落。“以目前形势预计，我们在2015年大约能够销售近500台。”刘开春认为，造成目前这个局面的首要原因是整体市场需求的疲软，其次是新晨在今年调整了战略布局置，有意控制销售增量，以降低金融风险，减少去年中形成的资金压力。“虽然销量相比去年有明显下降，但是对新晨来说却是实现了许多突破。”刘开春说，在新晨经销陕汽重卡之前，石家庄地区还是陕汽重卡牵引车一片近乎空白的区域，出于差异化竞争的考虑，她与胞妹刘芳共同决定主推陕汽德龙天然气重卡。“2011年以前的石家庄地区卡车市场格局还很清晰，陕汽重卡在自卸车领域占有绝对优势，但与竞争对手在牵引车和载货车方面差距明显。为了能够在竞争中减少阻力，新晨从2013年开始引入代表新能源的天然气车型，通过努力，2014年，我们的天然气重卡实现了近500台的销售业绩，占全年公司销量的一半以上。”刘开春回忆说，
“随着推广的逐步深入，同时环境问题日益受到广泛关注，越来越多用户从不理解到欣然接受天然气重卡。那时候天然气的价格是4.6元左右，柴油价格在6元以上，仅燃料差价一年就能把十多万元的整车差价弥补回来。销售旺季当中，车刚提来，就被抢走了。那种需求场面，看着让人心里特别高兴”。
图2 经销商都很笃定陕汽在未来的表现
美好的时光总是那么短暂。人们希望美好永驻，却又不得不接受残酷的现实。就在新晨实现快步增长的2014年，卡车市场已经显现下滑态势，数据显示全国卡车市场（包括整车、非完整车型和半挂牵引车，下同）整体销量下跌3.9%，由2013年的77.41万辆跌至74.40万辆。“-3.9%”，是信号，也是警钟。刘开春和刘芳已经预感，2015年石家庄的市场形势会非常严峻。果不其然，随后而来的柴油价格呈现出了不断的下跌，天然气重卡的经济性优势也丧失殆尽，与此，她们果断决定尽快转向柴油车市场。
石家庄作为沟通南北西东的货运物流集散中心，对负担运输的车型需求也有其地域特点，西部靠近山西的煤炭运输用户主要需求是6×2牵引车；东部的辛集、晋州等地，集中了高速物流，需求以大马力牵引及高端物流车为主；东北部的藁城、正定、无极等地用户需求以危化品运输车辆为主；南部地区集中了奶品、蛋品，以及日用品运输，需求以载货车为主。
图3 搭载康明斯动力的德龙X3000
针对不同市场进行精准营销，新晨在短短一两个月的时间里就实现了从天然气车到柴油车的切换，“这其实是市场的选择。由于以前渣土车和重载车辆在用户心中已经树立了品质标准，‘陕汽重卡’的品牌在石家庄地区用户中占有相当重要的地位。”刘开春觉得从主销天然气车型转而销售以新M3000牵引车为主打车型的柴油车，对新晨而言是一次顺应市场需求的转型，也是一次发展中的跨跃。
幸运和成功永远不会拜访懒惰。在主推新M3000牵引车的同时，新晨努力向用户推介陕汽重卡的高端品质之作德龙X3000，并且很快获得用户认可。针对高端物流市场的实际需求，新晨马上组织了大批用户赶赴西安前往陕汽重卡总部参观。在零距离感受陕汽产品卓越的军工品质后，又有许多用户选择了“高大上”的X3000。面对高端车型销售表现出来的后劲，刘开春表示能够在X3000的销售上取得突破，与陕汽重卡的销售导向密不可分。“新晨由我和妹妹刘芳经营，作为女人，我们在销售方面有许多‘不便’。不过，这不是问题，我们更希望为客户提供纯粹的优质产品。”刘开春觉得尽管2015年的销量与上一年相比下降许多，但是从实现“三个突破”而言，即“从天然气车切换到以柴油车销售为主、实现高端车型X3000的持续销售；开拓了新的载货车市场”，新晨做到了以退为攻。
总经理刘芳告诉记者，新晨计划在2016年除了稳固现有的市场外，还将力推陕汽的双燃料重卡。“陕汽是国内首家使用双燃料重卡技术的。在驾驶过程中，双燃料重卡能实现油、气模式的灵活切换，并可根据油气的比例切换驾驶模式，具有节能高效、低碳环保的突出特点。”刘芳认为，与其坐等天然气和柴油的价差拉大，不如选择全新的产品重新开启新能源市场。“当年，我们选择与陕汽重卡合作，有一个重要的因素就是看中了陕汽的‘德’文化。无论是企业，还是个人，有‘德’，才有进步和发展。”刘芳和刘开春以前都有从事汽贸的经历，而且代理过不少品牌，经过这几年打拼，真心希望将同陕汽重卡的合作进去到底，“我们之所以坚持，是因为已经把经销陕汽重卡作为我们事业的最后一站。”市场下滑、行业趋冷，这些困难在她们看来一定会克服。“继续提升产品品质，加大金融服务方面的支持给经销商，我相信2016年，新晨在石家庄会上演好戏。”
刘芳坚信，希望总是和太阳一起升起，做好每一天，做好每一件事，企业最终就能够赢得广阔的市场。
本文同期刊载于2月26日《现代物流报》第C3版
