【重卡市场格局渐变 东风一统地位动摇】
法士特变速器青海市场实地考察（一）
时间：2015年9月7日
地点：青海省西宁市
青海地区的重型商用车市场曾是东风汽车的一统天下，但近些年不乏竞争对手，重汽、陕汽、福田逐渐上量。
“这么说吧，如果你在公路上看到10辆重型车，差不多7辆是东风天龙，还有一辆重汽豪沃、一辆福田戴姆勒、一辆陕汽德龙”对于青海地区重型商用车的市场分布，西宁市刚察顺捷汽车销售有限公司总经理朱兵形象地介绍说。
今年以来，受国内经济下行的影响，青海大批矿区停产，重卡市场应声而落。“物流市场不大好，很多运输车辆离开青海，转向其他省份。”
刚查顺捷公司位于西宁市城北区，专营东风天龙、陕汽、北奔重卡、潍柴动力、法士特原厂配件及三包服务，在当地重卡市场很有影响力。在办公室里，我们看到了北奔、联合卡车、华菱星马等众多卡车厂家授予的特约维修站牌匾，还有大量法士特产品使用手册以及大幅缓速器宣传展板。朱经理介绍说，西宁地区的重卡维修业务基本被他承包了，其中包括中石油运输公司的400多辆车以及陕汽的驻地军车。
为什么东风天龙独占鳌头？朱经理给出了不一样的答案。
其一是因为东风天龙车进入青海市场早，占据了天时之利；其二是天龙车本身的品牌、性能优势。第三个原因则与当地居民的性格特征有关：青海省是多民族聚居的地区之一，人口超过万人的有藏族、回族、土族、撒拉族、蒙古族等五个民族。少数民族居民集群、扎推，买东西信赖口碑相传，接受新事物速度稍慢，不愿意改变原有的习惯，所以后进入青海市场的重卡车很难打开市场。
朱经理笑着讲了一件事。藏民对佛之虔诚程度让人吃惊，可以说他们的生老病死都离不开佛。“假设我们给藏民推销缓速器，他不会去调查了解这个产品的性能、使用状况，而是会回去问活佛，可不可以买？活佛说可以，他才会买。”
青海省独特的市场特征，给主机厂及零部件厂家带来了独特的要求：产品品质必须过硬，服务必须优良，才能换来长久的认可。一旦出现批量质量事故，再想赢得用户口碑，难于上青天。
近两年，随着市场经济的发展，当地居民的心智逐渐改变，重汽、福田、陕汽等品牌厂家赢得部分市场，东风一统天下的格局悄然发生动摇。
【修法士特变速器不为赚钱 只为提升口碑】
法士特变速器青海市场实地考察（二）
时间：2015年9月7日
地点：青海省西宁市
“每天来我这里等待维修的车辆大约10台左右。汽车故障很多，但法士特变速器在标载情况下，三包期内基本不会出问题”。朱兵经理服务的400多辆中石油运输车，至今还没有遇到在三包期内变速器损坏的大故障。
法士特变速器占据了国内70%以上的重卡市场，“我卖的、维修的车辆，基本都配装了法士特变速器。”但朱经理紧接着笑了，“靠维修法士特变速器基本赚不到钱，因为它很少出毛病，主要是提升口碑，维护客源。”
