方向一：强转型 继续调整产品结构
2015年，受经济转型、GDP增速持续放缓，行业总量大幅度萎缩重卡行业进入相对稳定发展的新常态，数据显示，2015年国内重卡预计销售为55万辆，相比2014年的74万辆，下滑27%。其中，自卸车和天然气车销售下滑最为严重，均超过70% 。在这种市场需求深刻变化、产品结构深度调整的背景下，是否转型已不在影响企业的发展方向，更成为决定企业生存与否的关键因素。
在这样的行业背景下，陕汽是较早认识到转型重要性的重卡企业之一，继在去年的商务大会上提出转型发展的思路后，经过一年的努力，今年陕汽转型效果显著。据陕重汽副总经理周银朝介绍，今年陕汽自卸车的销量，已从往年的占比50%以上，降低到16%，以往陕汽牵引车的销量占比最高时只有39%，而今年1~10月就上升到63%，下半年到目前甚至提高到了78%。与产品结构调整相对应的是，去年商务大会上推出的陕汽德龙X3000，到今年年末销量将突破5000辆。德龙新M3000 6×2重卡，全年销量将达1万辆，市场份额提升7.7%。今年7月25日上市的陕汽全系载货车，预计到年底销量或达4000辆，同比增长300%，成功打入载货车市场。
2016年陕汽营销工作重点将继续以客户为导向，侧重产品研发，开发特色产品，在生产制造上要优化产能布局，做到准时交付，在质量管理中要强化管理快速解决问题，采购管理，保障关键资源，并要转变观念，做好品系营销。
在此，袁宏明特别澎湃地说：“每个经销商都是企业家，作为企业家，要有梦想、有激情，陕汽会提供一切的支持。”
方向二：耕细分 31个市场分品系营销
为了配合产品转型、市场需求及客户导向，2016年陕汽将在重卡市场分为31个细分市场，有针对性地成立港口牵引、危险品运输、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组，并重组目前的组织架构，在区域总经理下，设立牵引、自卸、载货、专用产品业务经理，培养专家型人才。稳步推进分品系营销，做强细分市场。“以前陕汽的产品经理主要按区域划分，他知道所辖区域内所有车型的情况，但是，对每一款车型都没有深度研究，即所谓“啥都知道又啥都不知道”。现在，我们按车型来划分，一位产品经理研究一个车型，他对该产品在不同路况下采用什么配置、各有什么特点，都必须非常清楚，从而把细分市场做精、做专、做透。”周银朝说，“经销商也要按品系签约，对不同的车型成立独立的团队，进行专业化营销。”
针对2016年全年销售目标，陕汽也是非常充满信心，计划将达到72000辆销量，其中牵引车目标36500辆，同期上涨35%，（包括港口牵引车6400辆，危化品运输6500辆），载货车12000辆，同期上涨200%，自卸车14000辆，同期上涨28%，专业车5000辆，同期上涨66%，燃气车4500辆，同期上涨88%。
方向三：系客户 与行业用户协调发展
随着物流行业的发展，一些“小、乱、差”的个体户将会逐渐消失，反而团体客户的集中度会大大提升，在整个卡车销售数量业绩上占比也会越来越重。此时，陕汽重卡已经看到了新的发展方向，只有拥有专业性的销售团队，了解客户的用车工况，以专业化的服务水准为其提供合适的车型，售后服务并从驻点的形式向网络化发展，才能赢得客户的心占据市场的地位。
不仅如此，陕汽还提出了“客户导向、服务超越、聚焦主业、协同发展”的2016年服务方针。袁宏明表示，新常态下，客户对服务的要求越来越高，陕汽要进一步深化服务型制造的理念，和客户建立更紧密的关系，做好面对面的服务。可以说，“陕汽以前更注重区域服务，而没有把服务与客户的需求变化很好地结合起来。”
周银朝表示：“市场没有无缘无故的爱，平时不去做好维护做客户，关键时刻就会“抓瞎”。”所以，经销商一定要提高抓住终端用户的能力，因为不做终端就不能挖掘客户的需求，这样就不会做好细分市场。由此可以看出2016年，陕汽将更加注重终端客户，关注客户服务体验，通过产品与服务、线上与线下相结合的方式，为客户提供整体解决方案。
