2011年，“7·22”客车燃烧事故将卧铺客车送出了市场。当年年底，工信部和公安部联合发布了“卧铺客车退出市场”的政令。如何让客运企业留住3万辆卧铺客车市场的“铁杆粉丝”？

　　宇通随需而变推出了11米一层半长途客车。在这款车上，宇通通过产业链和技术的聚合，让农民、个体商贩等中国底层的卧铺客车“铁杆纺丝”，在长途跋涉时有舒适感，让运营者在感受安全的同时有赢利感。

　　其实，宇通的随需而变是基于对用户需求的专注和洞察。当城镇化、公交优先、雾霾、交通一体化、新能源、安全成为中国新经济版图关键词时，道路客运这一与中国经济密切相关的市场，也随之与此产生深刻的价值变化。

　　这4年，洞察到天然气车在社会“和谐”中份量的宇通，就已开始天然气客车全系列产品的开发。当福建、山东、江苏等东南沿海地区出现了一个随着市场压力、地方政府强力政策推动、加气站建成而逐步兴起的新兴市场时，宇通以经济学的信号理论，立刻获得了东南沿海地区客运领军企业的市场投票。

　　尤其值得一提的是，宇通在新能源客车市场的顺势而为。12月26日，第6万辆下线的客车正是宇通在新能源客车上的经典之作——纯电动E7。这不仅意味着宇通新能源客车销售已累计突破1万辆，还意味着宇通将发展之路与渐行渐近的工业革命联系在了一起。

　　去年11月，宇通发布自主研发的新能源客车核心技术——睿控，用“电动四化”和“智能四化”实现节能30%以上，PM排放值降低90%以上。宇通对新能源客车核心技术的掌握，使国家电动客车电控与安全工程技术研究中心落户郑州。不仅如此，宇通还推出无障碍充电解决方案，及纯电动客车整体解决方案。而这些应对用户价值变化而产生的模式，使宇通的新能源客车在市场的份额，从2010年的3.2%，到2011年的11.9%，到今年前11个月的31%。

　　应该说：随需而变，宇通在新常态下，成就了用户，也成就了自己。

　　价值转向

　　“苹果”教父乔布斯有句名言：“没人关心您的产品或服务，他们只关心您的产品或服务如何改善他们的生活。”

　　实际上，这几年，宇通一直在问答用户价值是什么的问题。因为在中国社会经济的发展中，交通运输的格局始终处在动荡之中，而汽车社会所带来的一系列矛盾，又使客户价值发生着显著的变化。

　　基于这样的事实，宇通已将用户价值的商业模式从产品走向运营。也就是全方位的解决方案和服务来创造客户的价值。

　　2011年1月7日，宇通客车发布公告称，拟以现有总股本5.2亿股为基础，融资不超过25亿元，投资于节能与新能源客车生产基地项目（后又追加至38.6亿元）。

　　肇始于三年多前的这一公告，实际上就是宇通向新型工业化转型的开始。此时的宇通已不再仅仅做客车产品的提供者，而是要做运营效率解决方案的提供者。这一转变的最大区别是，用户价值角度的视野已从行业扩展到社会经济发展更宽的背景下。

　　视角决定境界、决定竞争力。来自经济学的这一熟语，让宇通决定将用户碎片化的需求整合集成，完成自己在用户需求链条中最有效率的运转，这将是未来宇通的营销模式，而新基地将是支撑这一营销模式的平台。

　　于是，LCC——全生命周期成本的概念被提出、纯电动客车整体解决方案诞生……“对于制造企业来说，向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值，并触发变革行动。这将是一场从‘卖产品’到‘卖服务’的变革；也是一场从一次性销售收益到贯穿整个产品生命周期、且长期而持续的服务式赢利模式的变革；还将是一场顾客关系从‘片面了解’到‘全面了解’，从‘有限互动’到‘充分沟通’的变革。”深有体会的 IBM商业价值研究院如此阐述制造企业向服务转型的路径。

　　全运营价值链的概念，使宇通技术研发是提升车辆每个环节的效能，也就是兼容到客户的运营环节。宇通认定，这样才能给客户带来更大的价值。

　　在宇通有一个技术研发的客户价值公式，即“客户价值=愿意买+买得起+造得出”。进一步的解释是，宇通研发的技术必须符合客户现在及未来的需求，从而使客户愿意买；宇通研发的技术要能够在产品上进行大范围推广，进而使其带给客户的应用成本在客户能够接受的范围内，简单地说，就是买得起；宇通研发的技术在产品的应用上必须保证高品质的工艺质量，进而发挥出良好效果，也就是说造得出。

　　为了实现这一客户价值，不论市场多么喧嚣，宇通坚持前瞻性（Proactive）、系统性(Systemic)、客户价值(Customer-oriented)的PSC创新法则。宇通认为，真正能使企业成功地区别于竞争对手、卓然出众的原因不仅仅是技术，更重要的是，深入洞察用户和市场的需求，并将用户的需求和渴望转化为创新成果。

　　宇通2014年度第6万辆客车交付商务接待部门成为客户参观接待用车

　　正因这种顺应时代价值取向的坚守，使宇通为用户提供的价值是许多同类企业做不到的。比如说，在天然气客车的节气率上，宇通已达到了35%左右；在传统客车节油方面，以大型车为例，宇通现款大型客车比上一代产品普遍节油5%-10%。再比如，在纯电动客车的商业模式上，宇通不仅提供产品还提供充电站和换电站建设的服务，不仅解决用户一次性购买的压力还帮助用户申领政府补贴……

　　很显然，从中国第一、亚洲第一，到现在的世界第一，宇通的成长无一不是以“用户需求”为出发点，以“满足用户的需求”为终点。而这种“随需而变”的谋变之道，使宇通在新常态下，又创造了一个里程碑，并将在未来继续领跑中国客车业。