降低成本有两招，一是集，二是约；拿资本的钱，疯狂杀价是不明智的；冷链宅配跨界风口未到，练好内功是关键；不求大而全，做区域城市最有利的竞争者更靠谱；拼价格不妥，提升附加值涨价也不是没有可能的……你想知道这些言论都是谁说的吗？请往下看

　　2014年10月15日，由深圳市交通运输委员会主办，深圳市易流科技有限公司承办，北京福田戴姆勒汽车有限公司和北汽福田汽车股份有限公司联合支持的第八届物流运输透明管理峰会在深圳五洲宾馆圆满落幕。业内专家学者，企业高管近千人齐聚鹏城，共商大计。以下内容来自易流科技现场报道。

　　议题嘉宾

　　快行线的董事长 刘培军

　　互动嘉宾

　　永贵冷链总经理 毛莉

　　天津狮桥国际物流有限公司冷链发展部副总经理 周扬荏

　　安得物流股份有限公司冷链物流公司总经理 范勇斌

　　北京盛世华人物流有限公司董事长 苏志勇

　　成都汇翔董事长 颜福财

　　以下内容来自现场实录

　　刘培军：非常荣幸能有这机会和大家一起分享，我觉得作为一个企业，今年第八届物流运输过程透明管理峰会，干了一个行业应该做的事，更多的干了一些政府应该做的事，我第一次来参加这个会感触非常深，易流科技是非常让我尊重的公司，首先让我们把掌声给易流的张总和他的团队。

　　说到冷链城市配送，我在这个行业里做了快20年，这20年你说有没有变化，的确有。本身冷链配送就是老生常谈的话题。

　　先说说冷链城配的昨天。警察查车一直深受诟病，提了N多年，给政府提了很多建议，现在高科技的应用，送货员在停车送货的时候先看警察，再找摄像头，确认没警察没摄像头了才能进行下一步的作业。交通拥堵，每个城市都会有这种情况，而且随着私家车增多会越来越严重。

　　做冷链想保证品质就要有投入，因此成本肯定是高于常态运输的。更可怕的是很多本来需要冷链的客户甚至很多品牌商依然认可常态运输，为什么呢？因为价格低。

　　给超市送货的时候，有一个环节是收货，这是我们送货员给超市送鸡蛋，超市规定只要在卖场发现一个破鸡蛋，就由收货员买单。有了这样的规定，收货员怎么收货呢？要把送的鸡蛋一盒一盒的拆开，因此送一个店基本上要三四个小时，就这么几箱鸡蛋。这个只是做城配的一个缩影，我们特别希望有这种屌丝的心态，互联网的思维，把物流操作、物流模式，和互联网结合起来，使整个效率能有所提升。

　　目前，我们还在干传统的事，现在行业面临的问题有哪些？做冷链城市配送最大的风险是什么？做冷链城市配送最大的成本是什么？

　　现在最大的成本是信誉的缺失，信誉的缺失不仅仅是在城市配送物流成本，在我们生活中信用的缺失造成的成本非常非常高。最大的风险是客户的流失，一会邀请上台的互动嘉宾也有做共同配送的。什么叫共同配送？就是大家都在共同做一件事，把这一趟车想方设法的装满。共同配送是一种降低成本提高利润的有利模式，一旦客户流失就意味着单车会有空载，少收入多少钱都是次要的，关键是平均到每箱的成本就增加了。正是因为有这种风险存在，做城市配送的物流企业跟客户是没有任何话语权的。

　　上礼拜食药检局给我打电话，要填一张罚款单，原因是没有食品流通许可证，现实是我一直在申请，只是审批部门都说我没有资格，不予办理。最大的隐患是给客户干了很多很多的活，最后客户不能结账，因为单证不全。跟快递不一样，快递是先拿钱后干活，做城市配送的是先干活后拿钱，而且还是求着人家把钱拿回来。

　　活着才是硬道理，但是怎么活，我有两个想法：第一个与其跟客户在价格上讨价还价，不如自己琢磨一下整个运营上还有没有成本可以压缩，通过提高效率来降低成本。具体怎么操作，一个是集一个是约。

　　什么叫集？能够在你的平台上集够更多的量。物流一定是以量为王的，尤其是城市配送行业，有货量不赚钱他一定是有机会的，刚才我们做快递的邓总（义乌申通邓德庚）也说过，三块几毛钱做不做，三块几毛钱他也得做，他明知赔钱也要做，为什么要去做？因为这一单给你的贡献是负毛利了，但是整体成本是降低的。因此，一定要想方设法把货量提起来。

　　第二个就是约，约就是做协同。这两年到处在讲整合，这个词挺好听，但是什么叫整合？你想整合别人，手里一定要有别人想要的资源才可以，否则人家凭什么被你整合。所以我觉得还是叫协同，作为城市配送的公司，应该是从三个方面协同，第一，跟上游客户做协同；第二，跟公司的操作做协同；第三，跟下游客户也就是收货方做协同。跟上游客户协调不好，你的翻单时间是七点，客户给你所有的信息单据的时间是八点，这一个小时的成本放到总成本里面是非常大的，在公司内部，包括仓储信息运输，如果这种协同有问题的话成本是很高的。所以把货量集起来，与收货方做好协同，才能够有利润。

　　冷链城配难，难于上青天，台上装欢颜，台下泪满衫，员工卷款逃，司机车上捞，招人如求爷，临走找社保，超市吃卡要，客户忙招标，成本年年涨，运价年年落，政策年年出，民企难落着，车证四处求，罚款不能少，储量难估算，运量猜不着，闲了多掏钱，少了罚款交，辛苦干半年，求人快结款，车在路上跑，心在枕边焦，躲着摄像头，防着大毡帽，电话容易响，心惊又肉跳，环顾四周人，低头暗思考，今日物流客，明年剩多少，亲人家中盼，江湖不得闲，年底把帐算，空空回湘南，举头找明月，四处看不见，谁能拨霾雾，风光好无限。

　　物流人非常苦逼，尤其是做城市配送的。下面有请城市配送的几个朋友上台分享。首先是颜四哥，颜四哥是在成都做冷链的城市物流配送；苏志勇苏总是一个高大上的行业，做医疗的冷链城市配送；毛莉是永贵冷链的总经理，是我们这个行业里非常出色的巾帼英雄；范勇斌，安得物流，上午分享过平台模式，基于现代这种形势下转变最快的一家公司；周扬荏，就是我刚才说的金桥的小狮子。

　　刚才说了半天，无论昨天今天还是明天，都只是我的个人想法，包括我想明天怎么过，怎么坚持的活下去，其实我们行业中人，彼此之间经常沟通，对每个企业的运营模式都比较清楚。但是平常操作中每个人每个企业肯定都有自己独特的地方，下面有请我们的嘉宾分享。

　　毛莉：刘总的打油诗让我感同身受，特别是以前不做冷链物流，又身为女同志对这首打油诗的理解更是深刻。我是从相对高大上的供应链管理出身，从美国公司到国内民营企业，又到民营物流企业的冷链物流，再到冷链物流的最后一公里，所有的因素叠加在一起，对刘总刚才列出来的点点滴滴非常赞成。苦肯定苦，困惑肯定困惑，关键的问题我们苦了半天，困惑了半天，到底明天能不能看到希望和未来，我觉得这是很重要的一点。

　　我们都是从最基层的私人的冷链物流企业出来的。今天参加易流峰会，谈到了高大上，请了京东，谈了京东的未来，请了天地汇，是做平台的，包括易流也是做平台的，相对来讲，他们和我们比又是更加得高大上，相对来讲我们最最基层的物流企业，成千上万的物流企业，未来到底在哪里？

　　其实今天与其来说分享，不如说我是带着困惑来的，本来理理思路简单，觉得清楚了。但是听了嘉宾的分享，越发的困惑，所以我先把自己的困惑说出来，希望大家今天探讨，能不能让所有的问题云开雾散不知道，但至少能够看到一丝丝的阳光。

　　刘培军：在冷链圈里周总是非常活跃的，与其说你是一个物流人，不如说你是一个物流自媒体人，我一直想问你一个话题，大家都说互联网思维，屌丝心态，怎么把互联网思维和屌丝心态跟现在的城市配送的最后一公里非常传统的东西结合起来。

　　周扬荏：我从事冷链物流也是最底层的，主要就是运输。2013年的时候，所有的行业发生变化，互联网思维、平台战略、大数据，炒的非常火，但是我觉得再漂亮的东西都需要落地，我今天学了三个词，一个就是恽总（德利得物流恽绵）的融合，上下游都要融合才能解决问题。第二个，物流就是营销。面对最后一公里，销售什么我们不会吗，会。第三，所谓的电商 O2O，就是要做好商流。如果我只在物流界做这个生意，没有办法做，因为客户一直在变，合约一年一签，买台车三年五年折旧，明年竞价，你怎么做押价进去，所以我们要懂商流。

　　我本来转行到生鲜电商，转到贸易，转到O2O，为什么要这样做？因为我觉得我的同行们太苦。不懂上下游的时候，我们都盯着这个客户今年签了什么价格，那个车价是多少，差额多大。但我都是逆着来的，我去引爆一个商流。我另外一个身份叫新能源，我是中国的新能源发起人之一，我为他们提供一个解决方案，就是供应链管理，需要城市配送的找培军兄，做商超配送的找永贵、安得物流，蒋总（民生物流蒋啸冰）做医药，这么高标准的东西，你找他。解决方案都有，但没有人把它串起来，没有形成信息的壁垒。

　　顺丰强大在哪里，标准化IT系统管理，德邦同样都要走标准化管理，这种大规模的投放才能网络带动。以后结合大家做融合，包括我们的普货里面的落地配，我们都可以通过不同的技术融合起来，我相信在座各位都离不开农业，只是我们同行不懂，我们懂温度，但是我们不懂路径，不懂他们的需求。

　　培军兄是第一个尝试美国车厘子冷链宅配，你说他成功吗？我觉得成功了，毕竟没人尝试过，开了个先河，但最后阿里还找他吗？因为你没有达到传统快递的要求，他就频频换。包括菜鸟的落地配，做不起来，因为你没有给我们供应商机会，我们怎么会做不好，顺丰想做没有人陪他玩，因为你没有量。电商一天卖多少货，我批发20吨，电商能卖20吨吗？卖不到的。所以说跨界的时间还没到来，我们先把各自的产品做到精细化，等你进来的时候，你绝对亏，我已经积累了五六年了，这个区域就是我的，等我们联合的时候，我们在座的所有朋友就能享受到用最专业的冷链标准送上的最新鲜最有品质最安全的食品，谢谢。

　　刘培军：狮桥资本在我心目中一直是高大上，包括狮子的LOGO，我现在发现曾经的高大上小狮子被印在很多的冷藏车上，在全国各地跑，为什么一个高大上的企业直接落地做冷链城配运输，要知道，我们做城市配送的企业正在逐步的把车往外剥离。

　　周扬荏：很多人对此都不理解。我今年参与一家企业投标，杀到底价，投的是国内最顶配的设备。夜间的配送只求成本，大家都知道，晚上我送货是送超市，送所有的门店便利店，但是白天我的车干嘛去了呢？我再问一下做电商落地配的，你的车是不是白天要用，我的车辆使用上平均测算到1.7，为自己的产品做好铺垫，肯定要切入这个市场，让中国所有产品的流通成本下跌，这就是我的使命。目前，狮桥在为众多企业提供3PL服务，包括安能，你有什么样的需求，我们提供专属定制，因此更多的是看到企业的LOGO，看不到小狮子，小狮子就是一个运输，只提供精细化的管理，借助透明化的运输，踏踏实实做车队。

　　刘培军：你刚才说去参加竞标的时候，把价格杀到底价，同行看起来不可能有的价格，这么一个价格在现在的阶段的确是杀手锏，我想问按照这种价格去运营的话，作为企业还有没有利润。

　　周扬荏：绝对有利润，超过现有的利润，竞争和合作是并存的。

　　刘培军：刚才谈到怎么保证利润的话题，如果靠价格拿利润很难，把车辆的运营率装载率提高，把成本降下来保证利润的话则是不错的方法。我们也会用这种方式，基本上不去报价格，直接跟客户讲，我们是做同城配送的，你就看看哪家客户最低，我就给你打个九折就好了。也有人问我你这样赚不赚钱，非得把行业搅的乱糟，我说我这个车跟公交车一样，开出去以后空着五个立方，我一分钱收不到的，如果这五个立方我能多装50块，我就减50块。所以刚才您说的这个我非常理解。我想问问毛总，您对这个问题有没有其他看法？

　　毛莉：我们还没有遇到过，上午的嘉宾谈了很多高大上的东西，我们今天谈落地的东西，我觉得跨界不是你要去做什么，而是你要有跨界的思维，今天所谈的平台其实就是从马云的淘宝来的，刚才刘总也谈了最大的成本是社会没有信任。这个在中国，做一些案例的话，整个交接的过程成本非常高。刚才周总说我晚上已经把成本打掉了，白天就算杀到底价都能赚钱，包括刘总，我觉得这些都没有问题，大家在自己有优势的地方肯定都会用的，整体来讲，这个是可以降低整个社会的成本，大家也知道中国的物流成本占GDP比国外的高太多太多了。

　　但是有一些方式我是不认可的，有一些物流公司拿了资本的钱，就要去投，投什么？要不然建库，要不然买车，买了以后怎么办？这车得用着，要不然得折旧，养司机。于是就杀低价格恶性竞争。自己不赚钱，甚至很多时候都不知道自己的成本在哪里，出很低的价格，就为了跟别人抢这个活，我觉得这种竞争是不健康的，不能说深恶痛绝，这是个社会现象，我们只能去接受，但是确实不是我们主张的。

　　刘培军：下一个话题想问范总，安得进入冷链的时间不是很长，但是设备绝对是非常非常棒，冷藏车全是奔驰的。请您谈一下这方面的心得。

　　范勇斌：整个安得进入冷链时间其实也不算晚，是2006年开始。2006年到现在的发展不是一帆风顺，在集团内部（美的集团），我们叫二次创业，这次集团的整个调整是两个大的方向，第一，成立了冷链物流公司，是独立运营的；第二成立电商物流公司，也是两个并行的公司。上午的时候亿邦郑总讲的很振奋人心，冷链的未来有两个亿的市场可以挖掘，这是一个非常好的行业。

　　我们未来想做什么，电商现在都在做，大家应该都听说日日顺，唯一将来能够跟日日顺抗衡的就是安得物流，为什么呢？因为日日顺有海尔的网络支持，而安得是整个美的集团的产品全套支持，我们将来会打通整个最后一公里。而我们电商公司呢，前期整个的集团就是电商烧钱，整个经营状态不求盈利，控制在几千万的亏损，做网络做品牌，做完以后把整个美的的售后全部收回。

　　现在最痛苦的也是电商最后一公里的问题。刚才刘总、邓总也讲到，顺丰的容量非常大，包括销售，但是电商不大，什么原因？因为他们现在自己想做冷链，也是在转型观望。

　　安得冷链也在做，以前的口号是做冷链电商的领导者，现在我们要务实要低调，要踏踏实实做好基础工作，转型做各个区域城市最有力的竞争者，我们内部的三点规划改了，改成只做北上广成都武汉，把这五个城市的冷链配送做好，其他的任何地方都不去。

　　最早的时候，我们做过哈密瓜，冲到新疆去了，哈密瓜拉回来，就开始到海南去装生菜，这就投资了一个亿的资产。但是中国太大了，我们去韩国日本考察，别人的车子是标准的托盘，他们全部用标准的，但是中国不行，中国做不了，所以韩国人现在都跑中国来做冷链市场，来收购中国的企业，来跟中国合作。

　　这么多年来，我们接触了很多的客户，我非常赞同永贵毛总讲的，现在不能乱杀价格，将来你要做大，不是价格的问题，一定是品质的问题，谁能够给我们温度的品质，谁就能够拿下这个业务，还有就是过程的透明化，我们现在在做什么呢？我们要做一个24小时物流配送监控中心，在国家大力抓食品安全的情况下，你能保证城市配送任何环节能给我实时的可视化的数据，比方说我的温度实时的每秒每分的波动和每个环节对产品的要求，你的公司的品质有保障，特别是一些中大型的企业，世界500强的企业会选择有市场的口碑，肯定会选择你来做，哪怕你的价格会高一些，但现在很多情况下做不到这个标准。

　　刘总今天讲市场上，行业里面都还没有一个标杆，打个比方，现在很简单的一个事情还没有解决，你在过程中的温度有波动，这个波动有上有下，这个幅度如何界定，到了货，你的温度标准是怎么来界定合不合格。大家知道前段时间的福喜事件，这个行业都很紧张。

　　刘培军：今天咱们参加的是易流运输过程透明管理峰会，咱们把温度做成透明，让大家可以看得见这个问题就能够解决。请问苏董事长，整个行业在进步，都想往上走，很多干食品冷链的都在盯着你现在所做的医药疫苗了，您对这个事怎么看？

　　苏志勇：非常感谢大家。我们听了一上午的高大上的问题，每一次听完以后都很激动，但是回去以后用不了一星期就会被日常的事物拽回来，刘培军今天提的这些很落地，有很多实际的东西。

　　我做这行有十年了，在这个行业当中，大家更多的是一种艰辛的体验。我原来做IT，进入到物流之后，感觉物流还是很美好，也希望在座的各位物流人继续沿着这条路往下走。就医疗物流来讲，大家探讨更多的是价格竞争，其实我不太赞成价格竞争。刘总可能会说，我们涨价是不可能的，其实完全是可以的，我们可以通过业务附加值提升价值，研究在城市往医院配送过程中的供应链管理，在管理的过程中去发现问题，去优化流程，通过成本控制来降低成本，提高利润，这个是我们在医药当中的一些管理方法。

　　刘培军：谢谢，本身食药是同源的，做食品与医药物流也有很多相似的地方，至少想进入您这个行业，告诉我们一个希望，在医药行业涨价是有可能的，感谢您。剩下的时间，我们交给颜总。

　　颜福财：刘总讲的城市配送，确确实实讲的是我们真实的东西，我来之前还是在想，把四川那边做好，因为我喜欢这个行业，自己做好了才有人尊重你。就像书上讲的在服务质量品质上达到合作伙伴的要求。

　　今天讲了这么多，互联网啊跨界啊什么的，我都不是很懂。但是我还是有一点想跨界，只有把冷链物流做好才能跨界，你们说的京东也好，顺丰也好，在我们成都建28个站，这28个站总比5个站好，我的朋友开了电子商务，他说最快10分钟网上开始下单，那个肯定就比京东顺丰快，他下面就有仓库，我觉得那个有点可行。另外最后一公里，我到欧洲去看了看，我觉得中国比外国先进一点。当时在西班牙，我就问长期在那边的朋友，他说我们这边做最后一公里，相对于我们成都的只有自己去拿，日本的711，跑到那里去拿。最后一公里肯定能解决，但是最终有时间问题。

　　还有个问题，刚才毛总讲，小周同志你的想法我有点担心。我深有体会的，上海有个郑明，做我们冷链的就知道，他是风投，很多很多的钱，他的钱可能没有小周你们那个公司多，但是也有十来个亿，他要抢的就是生意，像我们现在周老总的事，我低价进来，用最好的车子，最好的服务，白天做什么，晚上做什么，但是我就担心，你做两年就空了，因为你的业绩不好要亏损。常温跟低温是不一样的，你先买个车子三个月，突然这个衣服来了需要三四个车怎么办？淡季要三个车，到了春节前要三四部车，如果还要加十部车，你怎么弄。

　　刘培军：从我们跟大家交流能感受到冷链物流行业虽然冷，但是我们冷链物流人的心是火热的。

　　颜福财：我坚信把品质做好，再低价钱也抢不了我的生意，我现在在成都、重庆、贵阳、昆明还是有点名气的，麦当劳我是独家送的，今年他们非常低谷，但是我给他的服务最好。因为他们总有高峰的时候，另外我们还有坚强的后盾，十多年来我一直做伊利的配送商，伊利教我们怎样做，怎么把服务做好，还有光明乳业和三全，刚才刘总讲了城市配送确实要很多集中在一起，另外合约一定要多，以支撑日常运营，谢谢大家。（易流科技供稿）