中国卡车市场进入新常态 埃克森美孚下一步怎么走
2015-11-27 11:15:00
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第一物流网 董建伟
第二步：两款新品及其它
埃克森美孚 （中国）投资有限公司商用车制造商润滑油顾问方明在第四届中国国际柴油发动机峰会上讲解美孚新品
“产品为王”是市场竞争存在伊始就被广泛认可的一条法则，没有好的产品，或者说适应当下用户需求、市场态势的产品，再强大的企业，再知名的品牌，也终有倒下的一刻。埃克森美孚在产品技术研发上不遗余力，对中国市场的重视程度，从前文提到的亚太润滑科技中心落户上海即可管窥一二。而且，每一年，埃克森美孚都会在工业、商业、汽车等领域推出一众新品，只为满足更多用户实际需求。如今，中国在经过30多年快速发展之后，其背后隐藏的能源、环境、交通、人口等问题正渐次暴露出来，埃克森美孚意识到这一点后，也在着力为中国用户带来更为节能环保的产品。
在上月底举行的第四届中国国际柴油发动机峰会上，埃克森美孚再度亮相，其向来自各地的原始设备厂商代表、业内知名专家推介了两款以节能减排为主要诉求的润滑产品。它们分别是美孚黑霸王 TMXHP Extra 10W-40及美孚黑霸王TMXHP ESP 10W-40。据介绍，这两款润滑油产品均为高性能柴油发动机油。美孚黑霸王 TMXHP Extra 10W-40可适用于满足国四和国五排放标准的商用车（未装备DPF），美孚黑霸王 TMXHP ESP 10W-40不仅适用于满足国四和国五排放标准的商用车，更可用于满足欧六排放标准的商用车。
据埃克森美孚方面提供资料显示，美孚黑霸王 TMXHP Extra10W-40和美孚黑霸王 TMXHP ESP 10W-40皆采用高性能基础油，具备卓越的低温流动性、高温粘度保持性、挥发性控制等优势，可实现现代柴油发动机更长的换油周期。不过，在梁克坚眼中，美孚黑霸王润滑油能够满足沃尔沃、奔驰、曼恩、斯堪尼亚等国际卡车巨头的要求，也不止是因为产品润滑性能足够出色，其还因为埃克森美孚的润滑产品能够通过延长换油周期，帮助用户更好实现成本优化。而这，也让美孚黑霸王在中国市场上愈发受宠。
记者在采访中了解到，相对节能环保性能，眼下，终端用户对换油周期的要求其实正在变得越来越苛刻，这也致使很多卡车企业对润滑油提供商的期望值越来越高，很多润滑油厂商都展开了与整车企业及核心零部件厂商的战略合作，参与到了企业新品的研发进程，以保证产品从研发初期就能充分考虑到并最终实现润滑的最佳效果。埃克森美孚也是这样做的。梁克坚告诉记者，在中国，埃克森美孚和一些行业领军企业的合作由来已久，比如中国重汽，通过埃克森美孚的积极配合，其产品换油周期有了十分明显的改善，这让其在市场竞争中占据了更多主动。
第三步： “营销+服务”和 “新+心”
进入21世纪的第二个10年，“体验经济时代”的特征越来越明显。以卡车企业为例，他们对产品性能的改进，较比以往更强调舒适性、安全性，而非仅仅关注结实耐用，多拉快跑；在产品的营销推广上，卡车企业也是有所转变，其不再是简简单单的广告满天飞，而是让产品说话，通过举办赛事、论坛、巡展等方式，让产品走近用户，真切地让用户体验到车辆具体好在哪里。埃克森美孚也是始终注重用户体验，包括路演活动连年举办、年年创新，此前采用全新商品包装等等，都是旨在提高用户的消费体验。
而这在梁克坚看来是大势所趋。虽然梁克坚是做产品和技术出身，但对市场的敏锐度是保证新的产品、技术出炉之后，符合消费者真实需求、更好体验的前提之一。在中国迈向新常态的今天，新型城镇化、一带一路、“中国制造2025”等一系列国家战略陆续发布和实行的当下，中国经济后劲依旧看涨。其中，“互联网+”战略的提出，是以互联网和移动互联技术成熟和普及作为基础，现已成为中国经济发展的又一热点。埃克森美孚看到了这一机遇，在营销推广上也再度出新——其将推出基于柴油车用户的专属微信公众号，结合“互联网+”思维，为用户打造一个可以提供及时资讯和技术、服务支持的高效工具。
当然，在对营销“创新”的基础上，埃克森美孚还在另一个“心”上做足文章。埃克森美孚认为，受到宏观经济不景气影响，很多卡车司机的日子不大好过，他们理应成为社会关爱的对象。因此，埃克森美孚为中国卡车司机量身打造了一首公路歌曲《嘿！霸王》，带有浓厚的公益色彩和人文关怀。“跑车拉千斤，车里蒸桑拿，到处走赚钱，开车拉经济”等歌词，朴实无华，实实在在，但却唱出了埃克森美孚对卡车司机的关怀。而且，埃克森美孚尤其注重安全理念的传播，在人、车、路、货等与安全齐齐相关的公路物流要素面前，其倾力倡导安全驾驶，积极呼吁卡车司机主动对疲劳驾驶、超载超限大声说“不”。
至于服务方面，埃克森美孚也很注重“新+心”的融合。目前，埃克森美孚除关注整车、发动机外，更关注终端的每一个使用者——卡车司机，这甚至已形成了一种企业文化。面对中国3000万卡车司机每天奔波在路上，能为其提供全面周到的产品和服务是埃克森美孚的心愿。经过数十年来在中国市场上的倾力布局，埃克森美孚不止建立起了超高的知名度、美誉度、影响力，还有遍布全国三、四线城市并仍在不断完善的销售服务网络。并且，在服务上，埃克森美孚持续向前，在温州、成都等地，美孚黑霸王养护中心实体店现已相继设立，这也将使卡车维护服务变得更为方便、快捷。
第四步：用户需求与整体润滑方案
近来，记者在采访各大卡车企业相关负责人时，总能听到如下一些观点：比如，时代变了，今时今日已经进入买方市场，不再是卖方市场，必须由“产品导向型”向“用户导向型”转变了；再比如，企业不仅需要关注用户本身的用车需求，还要关注“用户的用户的需求”，甚至关注“用户的用户的用户的需求”。这些理论乍听起来显得绕口，但细想起来，确又颇有道理。此前，记者在参加某行业论坛时，一位演讲嘉宾也曾提到，日后的消费市场，精加工化、高附加值化、高品质化的消费品会受到更多的欢迎，这将促使物流业向专业、细分方向发展，也将引发卡车行业做出改变。
虽说这是从卡车市场角度去看用户需求变化，但若改为站在润滑油厂商角度去看，作为卡车企业及卡车用户润滑产品的提供商，其实也需适应上述需求变化才行。埃克森美孚一直都在全力找寻延长车辆使用寿命及提高车辆性能的解决之道，其给出的答案之一是“量身定制”润滑产品及整体润滑解决方案。据悉，埃克森美孚并不单一地为用户提供润滑油等产品，其会充分考虑车队运营中的成本开销情况。在埃克森美孚看来，润滑油在车队运营总成本中占比不高，但是通过改良润滑效果而降低车队在燃油、维护等方面的成本支出，就能从整体上为用户提升价值、增加收益，满足他们的真实需要。
以埃克森美孚提供的部分内部抽样分析结果作为参考，可以更加深刻地了解到整体润滑解决方案的重要性。其中，埃克森美孚针对美国115个车队操作费用做了相关调查，结果显示，车队运营各类费用占比中，近4成为燃料，6%为轮胎，维修为3成，折旧、管理费等分别超过1成，润滑油只占1个百分点；而其对国内某石化企业车队操作费用的调查结果也显示，润滑油只占到总费用的0.5%，燃油等占比则依旧很高。因此，埃克森美孚通过提供整体润滑方案助力用户实现成本缩减。此后的另一项内部抽样分析结果也明确显示，中石油川南测井公司在使用美孚黑霸王高品质润滑油后，燃油节省了3%，润滑油节省了50%，延长了大修期一倍以上，10000公里综合节约费用超过1500元，效果非常突出。
此外，伴随中国卡车市场新常态进程加快，专业、细分领域物流用车需求正在增加，高端车型也会更受欢迎。与之匹配的润滑产品，也会出现这样的发展走势，用户将期待高品质润滑油带来物超所值的使用感受，为其带来更多实惠更大价值。对此，埃克森美孚早有谋划，其正着力在高端产品上进行研发、生产、推广。同时，梁克坚在接受记者采访时还指出，如今，市面上大多产品都是针对重卡车型研制而成，但轻卡使用工况与重卡不同，埃克森美孚认为，很有必要推出匹配轻卡的、更具针对性的润滑解决方案。而记者掌握的最新消息则是，由埃克森美孚打造的美孚黑霸王轻卡整体润滑解决方案，最快即将于本月底正式对外发布。
