2015年上半年的重卡市场冷若冰霜，经销商们大多叫苦连连。然而，中国重汽汕德卡经销商辽宁鑫鼎实业董事长唐纯却仍然信心十足。本期 《重点关注》栏目仍将继续聚焦唐纯和辽宁鑫鼎实业，看其如何实现逆势前行。

　　投机取巧、靠运气，还是一步一个脚印、树品牌？

　　汕德卡好在哪里？“除了曼技术的发动机、变速箱和驾驶室这些强大配置外，其他零部件也都来自于国际顶级供应商，后期用车成本很低，零部件价格也不高，几乎能做到百分百的出勤率。车好是一个整体的概念，整车匹配好了才能算好车。”唐纯认为，好产品是参与市场竞争的基础，用技巧、讲策略只是把产品卖出去的手段，如果产品不好，一切都是零。

　　重卡市场的竞争已趋于白热化，有的品牌夸大宣传，有的疯狂压价，有的甚至还投机取巧、做一锤子买卖，这些都被唐纯视作红线。“你只需要告诉用户你的车能给他带来什么，剩下的就让他自己去体验。卖车要靠一整套的服务来作支撑，分析他的用车工况、足够便捷的金融方案、足以让他放心的售后服务等等，卖一辆车就要让他成为一个口碑传播的‘发射源’，用户带动用户，市场就会逐步被打开。”

　　唐纯的这一理论有一个活生生的案例作诠释。星含运输（沈阳）有限公司业务负责人刘春江自2007年进入运输行业，7年的时间里他有着稳定的货源——给米其林、普利司通运输轮胎，给修正药业运送药材，但他一直没有自己的车，而是靠包车来运营。随着运费的逐年下调和因驾驶员工资提高而引起的包车费的水涨船高，刘春江的运输业务陷入困境。恰在这时唐纯找到了他。“为什么不买几辆车自己干？”唐纯正问到刘春江的心坎上，自己有了车就能控制成本，最关键的是能保证服务质量，但要准备充足的资金，一年来几乎没挣到钱的刘春江在这方面有点捉襟见肘。唐纯又建议他与别人合伙干，一语惊醒梦中人，刘春江马上想到了现在的合伙人王印涛。王印涛有辆解放卡车，刘春江经常包他的车给唐纯运输重汽的零部件，三个人就这样联系到了一起。最关键的是，通过多年与重汽及唐纯打交道，王印涛非常认可重汽品牌和唐纯的人品，他马上同意买汕德卡。这正应了唐纯的那条处世哲学——不要轻视你身边的每一个人，认真做好你所经历的每一件事，这都是你今后巨大的财富。

　　刘春江与王印涛的合伙采取了一种新颖的模式：王印涛买牵引头，刘春江负责上装，刘春江保证每天都有货，王印涛确保随时都有车，两人平分利润。这种方式让两个人都成了老板且保证了利润最大化，原本面临亏损的刘春江很快开始赢利，靠接活勉强维持生计的王印涛也开始积累人生的第一桶金。他们第一批买的3辆汕德卡专线跑沈阳至济南，全程1050公里，只需12个小左右便可到达，他们采用甩挂运输方式，大大提高了效率。“3天就能跑一个来回，一个月能跑10趟，以前用解放车5天才能跑一个来回，一个月最多跑6趟。每个来回两个人都能分到4000多元利润，每月多跑4趟就能多挣近两万元。”刘春江说。

　　两个人的快又快在了哪里？据刘春江介绍，除尝试性采用其他大多数人还不会用的甩挂模式以外，汕德卡本身的高品质也为他们的运输提速。由于他们买的是提升桥的车型，上、卸挂时可以通过气囊来升降车桥，驾驶员单手一个人用几分钟便可轻松完成上、卸挂流程，提高了效率还节省了人工成本。另一方面，汕德卡在车货总重55吨的情况下可跑到时速95公里，“从济南同时发车，我们的车比顺丰和申通这些快递物流车都要早到沈阳。”说起汕德卡的高效，王印涛颇为兴奋，有意思的是，他的手机上装了一个“物流秘书”的软件，在发车时输入目的地，只要顺利到达便可获得一定的虚拟货币用以兑换礼品，一开始的时候一到达目的地后王印涛便完成操作，谁知软件客服给他打电话说他作弊，从济南到沈阳只用了12个小时，对方不相信有那么快。

　　由于货主享受到的是快递式服务，他们的运费比别人家的要高，这不但没有让他们在竞争中失去优势，反而货主因为他们的高效而主动分给他们越来越多的货源。“想法和思维很关键，那么多人做配货，有几个在用甩挂，有几个人真正计算了高效给他带来的高收益，又有谁想到了他们的这种合伙模式？没人干过的事情我们要想办法去干，穷则变、变则通、通则久，有想法、敢实践，这便是成功的法宝。”唐纯对这样的用户颇为欣赏，当然，这些也正是他所具备的品质。