作为时下最具潜力的市场，东南亚市场已经吸引亚马逊、沃尔玛、阿里巴巴等大佬们纷纷跑马投资。

　　今年1月3日，第一支中国背景、专注于东南亚市场的风投基金 ATM Capital 完成首期募资，基金由蝙蝠资本创始合伙人屈田与东南亚手机、物流巨头合作成立，基金总规模预计达2亿美元。

ATM Capital 创始合伙人屈田

　　屈田此前曾任阿里巴巴战略投资部副总监，并在阿里期间参与投资了美团、UC浏览器、搜狗等企业。

　　过去一年中，屈田多次组织中国企业家考察东南亚市场，包括阿里合伙人俞永福、美团联合创始人郭万怀、YY CEO 李学凌、58 CEO 姚劲波、搜狗CEO 王小川、水滴创始人沈鹏、聚美优品CEO 陈欧等。

　　近日，屈田接受了创业邦的专访，对于东南亚市场的未来前景、中国企业如何出海落地等话题进行了分享。

　　东南亚的优势在哪里?

　　对于为何选择东南亚，而不是印度、非洲、南美等市场，屈田表示：“我只有集中在一个地方，才有可能成功，选择东南亚也是在全球做了考察之后的决定。”

　　关于印度市场，屈田认为：“印度在全球都是最热的市场，但是我觉得中国人在印度市场的机会不是太大。”

　　他表示，欧美对于印度的关注度已经超过中国，印度的人才在硅谷也很有竞争力，如果这些人回到印度创业，在眼界、格局、团队管理能力、技术掌握能力、资本调动能力等方面是优于中国创业者的，所以中国创业者在印度的机会并不是很大。

　　对于小米在印度的发展，屈田认为：“在印度发展要有一个切入点，小米手机在印度卖的特别好，所以小米能够借助手机的优势。但是小米一开始是从低端机杀入，当时取得了阶段性的优势，现在也遇到了一定的压力，因为做便宜谁也比不了本土的品牌。当年外国的手机品牌，在国内被小米、华为、OPPO攻打，最后印度一定也可以复制这个方法。”

　　相比来看，东南亚地区有非常明显的优势。首先，东南亚有6.5亿人口，这是一个很大的市场，而且从GDP的水平来看，东南亚已经进入到消费升级阶段，现在仍然保持高速增长，所以这是一个比较理想的进入时机。

　　从历史上看，华人对东南亚有很大的影响。

　　很少有中国企业家在印度创业成功，但是华人下南洋成功的例子就有很多。在印尼，有70%的经济被3%的华人家族所控制，所以东南亚天然就对中国更加接受，而且中国是印尼的第一大进口国，在经济上也更加依赖。

　　所以，屈田认为东南亚是一个很有优势的市场，加上在东南亚找到了合伙人，可谓“天时、地利、人和”，所以就坚定地选择了东南亚市场。

　　只投第一名，专注东南亚

　　最近两年，很多创业者和投资人都在关注东南亚市场，包括真格基金、复星集团、启明创投等投资机构都在海外进行布局。

　　但是很多基金只是把东南亚看成一个版块，而ATM Capital 则是专注于东南亚，只投行业第一名。

　　屈田说：“我们专注于东南亚，关注物流、零售、产业物联网、金融科技等几个领域，不管是国内出海的创业者，还是本地的创业者，我们只关心这个领域谁能成为第一，我们只投各个领域的第一名。”

　　除了投资之外，ATM Capital 看到好的机会也会找到合适的创业者一起孵化项目，并帮助企业成为市场第一。至于如何成为一个领域的第一名，屈田认为有两个要素是必备的，第一是团队，第二是市场。

　　首先团队要足够强。杰出的人思考会往往更深刻，领导力、执行力非常强，战略眼光非常准，看事情很长远。

　　“我投资的比较成功的项目，创始人都是同龄人中最优秀的，包括王兴、俞永福、王小川，以及后来涂鸦智能的王学集、水滴互助的沈鹏，优秀的人只要一交流就能感觉出来。” 屈田说。

美团创始人王兴

　　其次，选择的市场要非常广阔，有一定的先发优势。

　　王兴是最早做团购的几个人之一，王小川是第一个做输入法的，俞永福是第一个做手机浏览器的，王学集是最早做IOT平台的，沈鹏是从健康角度切入互联网保险，他们都是行业的先发者。

　　屈田表示：“我觉得这两个是最关键的因素，一个正确的团队选择了一个正确的市场，在正确的时机进入，就很有可能成为行业第一。”

　　在中国常常会遇到一个情况，一个行业可能有几十个、上百个团队在做，这个时候如何挑中最优秀的团队呢?

　　对此，屈田认为：“投资可能跟直觉有关系，有时候也不是一个纯理性的事情。“

　　对于当时如何投中美团，屈田分享了一个小故事：“当时很多人都觉得很奇怪，因为美团当时从第二名掉到第三名，当时理智分析美团很难有赢的机会，但是我当时心里有一个很强的声音，就是要投美团，我很喜欢这个团队，觉得这个团队一定能干成事。”

　　屈田认为，投资人已经经历过一个爬坡的阶段，对于企业的精神面貌，包括创始人的状态会形成一种微妙的感觉，这个可能是超越理智的。

　　出海创业，需要冷静分析

　　2017年下半年，一些创业者开始关注东南亚，到了10月份区块链火了，大家开始关注区块链。2018年上半年，区块链降温了，大家又重新看东南亚，后来印度火了，又跑去看印度。

　　对于国内想要出海的创业者，屈田表示有两种类型，一种是真正看清这个市场、有定力的创业者，这一种有很大的机会。关注东南亚的人很多，但是看的很清楚并且立即行动的很少。

　　另一种创业者是跟风，哪个行业热门就做哪个，没有踏踏实实在一个市场进行深耕。如果在几个市场来回折腾，可能就没什么机会了。

　　屈田表示：

　　创业者要有一个冷静的分析，自己的优势在哪里，适合做什么，选择一个市场坚定地扎下去。

　　对于准备去东南亚的创业者，他认为有几个方面是很重要的。

　　首先，要想清楚是不是真的要去东南亚，前期要做好充分的市场调研。要清楚自己的优势是什么，要做跟过去相关的事情。

　　其次，不要跟风。东南亚市场一片蓝海，有很多机会没有人去做，要找到当地市场的痛点，选一个没有人做的市场。

　　再次，要有长期奋战的决心。中国的创业者只要在那边坚持下来，五年到十年一定会有大成。

　　最后，选择合适的合作伙伴。东南亚的合作伙伴有很多种，包括大企业家族，印尼的华人，还有当地的中国人。中国人如果在当地的时间足够长，也是不错的合作伙伴。

　　对于中国企业如何进行本地化的问题，屈田建议：”一定要有本地的团队，而且这个团队要是独立的，要有自己的股份，要开放对外融资。”

　　除此之外，屈田认为，不是所有的中国公司都适合去东南亚。

　　中国最大的优势是产品技术研发能力，比如to B的SaaS产业互联网，对产品的研发要求比较高，要几百人上千人开发几年才能开发出来，所以这个东西照搬过去一定很好用。

　　东南亚市场未来的爆发潜力

　　纵观全球市场，巨头公司主要集中在在搜索、社交、电商等领域，谷歌、Facebook、亚马逊，以及百度、腾讯、阿里都是在这些领域深耕。

　　屈田认为：“未来东南亚的物流和零售行业将有很大市场机会，也有可能会出现拼多多这样的企业，这是中国公司可以努力的方向。”

　　东南亚电商近年来增长速度非常快，已经出现了几个大的平台，包括Lazada、Shopee、Tokopedia等等。同时由于电商的增长，原有的物流已经不能满足市场需求，所以物流领域存在一个巨大的增量市场。

　　另外，东南亚本地的制造业不发达，零售主要依赖进口，以欧美、日本、韩国的商品为主，但是这些品牌商并不重视东南亚市场，所以价格非常不友好，而中国货品物美价廉，所以有很强的优势。

　　最近几年，OPPO、VIVO、小米的手机在印尼就非常成功，三星的市场份额已经从60%降到了30%。除此之外，名创优品Miniso在一年半时间内开了两百家店，也在当地取得了很大的成功。

　　借助中国的生产制造优势，以低端的价格、中高端的品质杀入，零售市场就有非常大的机会。

　　中国经历的这一轮互联网浪潮，来自于人口红利和技术红利。

　　对于东南亚未来的发展前景，屈田表示：“未来五年，东南亚市场有很大的爆发潜力，未来十年，要深入市场，因为东南亚各个地区经济发展不平衡，如果印尼没有机会了，还有越南、菲律宾、泰国和柬埔寨。”

　　最后，屈田说道：“我比较喜欢读书，最近在看孙正义写的《二孙兵法》，他把自己的经商实践和《孙子兵法》结合起来，其中有一句‘顶情略七斗’我很喜欢，做一件事情只要有七成把握，就立刻去行动。”