德国国际合作机构GIZ是一家德国政府专门做发展合作的执行机构，在全球100多个国家设有办事处，为全球的政策、经济、生态和社会发展提供前瞻性的解决方案。GIZ在中国开展合作已有25年，不断根据中国改革政策的变化要求而调整咨询内容。目前GIZ在各个领域与中国多个政府部门、企业开展了合作，可持续交通是其中的一个合作重点。

　　一、物流企业联盟形成的背景及其成因

　　1.背景及成因

　　德国中小物流企业联盟于八九十年代开始建立，是一个比较稳定的模式，营业额超过21亿欧元，德国及全球超过300家来自公共与私营领域的委托方。全球拥有17300名员工，其中有69%的当地雇员，18%的德国本国员工，13%的外派员工。

　　物流企业联盟的成因，首先是八十年代中后期，德国联邦政府废除了长期施行的货运市场政府定价制度。其次1998年欧洲把以前各个国家间的限制放开，也就是放开了货运市场，物流企业竞争变得特别激烈，各集团为了能够得到客户的定单，降低价格，导致成本和价格的比例下降的很厉害。在这种情况下，很多企业通过合作，寻求合作成立联盟，使自身既能满足客户需求，同时又不会导致自身的成本大幅上升。此外，企业联盟可实现行业内较强的互信与合作意识，当时欧洲其它国家如法国和意大利基本没有出现类似的结构紧密的中小物流企业联盟，只有部分线路上的合作。

　　2.物流联盟创建驱动力与目的

　　物流联盟成立的一个主要的目标就是降低成本，提升组织效率，开辟新市场，比如一些中小企业，没有办法把自己的网络扩充到全国，或者是整个欧洲，因此需要通过稳定的网络合作伙伴，为客户提供更多的服务，从而开辟新市场，提供新产品。企业通过联盟可以获得专业知识与经验，参与全球一体化运作，从运输时间，服务等各方面得到提升。物流联盟创建驱动力与主要目的就是保持和增强企业竞争力、提高客户满意度。

　　3.优缺点比较(集团vs.联盟)

　　中小企业联盟是建立在所有成员均为共同目标努力的基础上，因此在管理方面具有持续性。同时由于中小企业具有灵活性、个性化、一般都由企业所有人自己管理、客户主要是A类客户，因此做出正确决策的几率较大。参与联盟的所有企业主在决策中都有发言权，具有本地优势，并且每个企业都能盈利。

　　物流联盟主要是中小物流企业，与一些大型企业相比，存在的缺点就是联盟在做决策时，没有大型企业集团集中，另外业务分布的区域也有一些局限性，每个会员企业在做决策的时候，不可避免的从自身利益出发，因此并不容易从全局最佳利益出发做决策。同时存在脆弱的网络可靠性与网点撤出时较低融资能力、缺乏吸引员工的手段、大笔投资的融资困难、不同意的电子数据处理使管控工作复杂化、固定成本高等一系列风险。但是优势是企业间可以形成业务互补，中小型企业可能更容易得到一部分客户的订单。

　　二、物流联盟网络结构

　　联盟的网络组织形式，通常是有线有点，线就是长途或者短途运输，点就是运输途中的枢纽场站。不同联盟的组织类型也不一样，有直达式货物运输单级系统，即发货地(货源地)与收货地(货物使用地)一站直达式的;有直达与非直达式的货物运输混合系统，即在发货地(货源地)与收货地(货物使用地)之间存在货物分拣处，存在部分货物直达，部分货物轴辐射运输;也有非直达式货物运输多级系统，即在发货地(货源地)与收货地(货物使用地)之间存在货物集中点，可以结合多种网络的组织形式。其中比较典型的形式是轴辐式，物流联盟中的枢纽轴辐式系统用于缓解地区间货物量不对称的情况。这里举了两个例子，比如24plus联盟，80%的货物可以开展直达运输，换句话说就是线路上货量比较大的可以开展直达运输;此外18%到20%的货物货量不足，此时便会通过区域的枢纽做中转进行运输。VTL联盟的特点是大部分的货物是通过中转站进行运输。建设枢纽的优缺点也存在一定的矛盾，比如说多增加一个枢纽，短距离的可能会缩短一些，但是长途的实载率就不一定会好，比如设一个枢纽，长途运输的实载率肯定很好，但如果要设到4个，可能长途运输的实载率不会太好。总的来说联盟其实也类似于现在大型物流企业的业务组织流程，客户订单、取件，然后短驳到中转站或中间枢纽站，经过一段长途运输，再到一个中转站，最后短驳出去。通常联盟里面会有一个联盟系统中心，由它来协调所有在联盟里面的会员企业，然后根据每个企业的分工，或者说每个企业负责的区域，来把客户的订单完成。

　　三、物流联盟类型

　　1.按业务类型划分

　　按照业务类型划分，德国目前有超过30家中小物流企业联盟，涵盖多种业务类型，有从事干线运输或专线运输的，但大部分是主要做零担联盟的，其中有从事特种运输，比如冷藏运输，也有联盟专门做航空品或者自行车运输的。从不同维度可分为6种，一是从事运输、中转、仓储;二是从事特种及及重型货物的组装;三是从事消费品的直达整车与零担运输;四是从事有温度要求的直达整车与零担运输;五是从事采购与配送物流;六是从事德国境内提供24小时内送达服务。

　　2.按结盟方式划分

　　另外一种划分方式，可以根据结盟方式将物流联盟划分为四种模式：闭合模式、开放模式、可选择模式、开放+股东模式。

　　比较典型的一家闭合联盟是IDS，在1982年成立，这种类型的联盟不能被称为中小物流企业联盟，因为IDS内部除了有7家中型物流企业以外，还有两家大型物流集团，比如德讯。德讯是德国的一家大型物流集团，也参加了这个联盟，这是因为德讯集团曾经三次尝试通过增加投资来扩充网络，希望靠自己的努力让整个网络覆盖欧洲。但发现虽然在一些业务上增加了投资，最后的客户订单量还是无法保证盈利，所以经过三次尝试以后，德迅集团决定找一些合作伙伴，共同完成客户订单。比如一家企业负责一些区域，那个区域的客户订单数量很少，可能很难把订单量做大，如果几家企业进行合作，各企业做其擅长的区域，就能获得可观的订单量，从而保证盈利。所以中型企业进入联盟带来的场站数量也许很少，而德讯一家企业进入联盟能带进来十几个场站，其中包括闭合网络，由此联盟自身拥有的场站可以构成完整的网络，联盟便不再吸收新会员。

　　而开放模式的联盟是指欢迎所有企业来合作，没有特别强制的条款。开放模式的联盟成员有特许经营权，联盟内部的会员有不同的类型。其中一种是股东，股东有投票权，是指所有的股东可以一起投票决定联盟的发展方向。股东还有权利批准某个新加入的企业是否可以特许经营，特许经营权是指对于特定区域有且只有一家企业负责，如果该区域有单子或者货物进来，就只由这家企业来经营。

　　四、零担联盟——CargoLine

　　CargoLine是德国国内最大的零担企业联盟，也是德国第三大零担企业，成立于1993年，目前联盟已分布在欧洲42个国家地区的合作伙伴，其中德国拥有45个联盟企业。

　　1.业务领域

　　CargoLine的业务领域覆盖整个德国及欧洲，主要提供一些班线货运，包括分拨、采购、合同、物流等业务。在欧洲有80家合作伙伴企业，其中14家是股东企业，股东企业有权力参与一些战略决策，该联盟2017年的营业额是13.8亿欧元，一年大约有1200万票业务，直达运输每天可以达到1600车次。

　　2.运作模式

　　CargoLine的运作模式是特许经营模式。联盟内有十几家股东企业，这些企业成立一个联盟系统中心来运作整个联盟，即需要有些人来负责整个中心的运作。联盟中心的运作基于很多合同类型，通过特许合同允许一些获得特许经营权的企业进入联盟。还有一些业务需要与其他企业合作，这些企业并不是绑定有特许经营权的合作伙伴。因为有特许经营权的合作伙伴有区域保护，比如北京片区有且只有一家企业经营，联盟成员通过签订合同避免竞争，所以特许经营与一般的合作有区别。

　　3.系统中心的构成

　　通过对不同合作伙伴进行分级、不同合同来约束，联盟就会构建起来。联盟的系统中心主要承担的工作是制定合作的规则，即合作伙伴的分级规则、各企业的权利、义务与责任，具体是指各个企业成员之间的数据传输过程，不管是订单、货物追踪还是客户结算。结算系统可能包括枢纽站的结算、托盘的结算、短驳的结算。联盟系统中心需要会员企业付一定的会费，而系统中心是非盈利的，收到的企业会费只能覆盖人员成本。参与联盟的成员企业和伙伴企业依然保持独立性，拥有独立的财务核算制度，通过参加联盟，可以跟其他企业一起合作，比如参与制定短驳或长途的运输计划，但企业自身的业务发展规划、营销都是独立进行。系统中心可以召开授权人大会，特许经营人大会，组织在线学习。由于中小型物流企业的规模限制，可能没有开发信息系统、结算系统的能力，无法时时学习一些行业最新的知识，所以联盟系统中心承担的职责不只是为企业业务提供支持，联盟的系统中心内部有相关的业务部门可以进行统一采购，比如IT系统开发，组织培训，所有会员企业的车辆、保险，包括其他托盘的采购，都会有相应的折扣价。这就是零担联盟的基本运作模式。

　　在国内的联盟通常都会有一个盟主，但是在德国没有明显的盟主，股东有共同的决议机制，这可能与德国物流行业发展阶段有关，所以很多物流企业的业务都是相对稳定的。最开始加入联盟时，某公司对北京片区比较熟悉，货量比较稳定。另一个公司可能在石家庄片区货量比较稳定，还有的公司在上海比较稳定，每一家企业都有自身擅长的区域，加入联盟之后，签合同证明成员企业有区域保护，某片区有短驳或相应的业务，就由对应企业来经营。如果合作伙伴需要将货物运到上海，该公司认为自身没有能力将货物配送至上海，此时联盟内就会有合作伙伴去做。当有企业退出的情况下，联盟内部会重新投票，当有企业申请进入联盟，联盟内部会投票表决是否同意该企业入驻。但联盟也具有风险，当联盟里面某会员企业的服务质量达不到客户的要求，比如某公司的业务交给了联盟里面合作伙伴来做，而合作伙伴的服务质量达不到要求，可能会影响客户对该公司的评价。所以联盟系统中心也会做一些考核，对联盟内企业做评价评估，打分低于一定程度时，会启动退出机制，不只是企业自身可以加入后退出，联盟也可以强制达不到服务标准要求的企业退出。

　　此外，德国有不同类型的联盟，在众多企业里面，很多物流企业不只做零担与专线。所以一个物流企业可以成为多个物流联盟的会员，但是有的联盟会有排它性，对于同一个业务该企业只能成为对应联盟的会员，而不是其他联盟的会员。如果某个企业做危险品和冷藏业务，既是危险品联盟的会员，也是冷藏联盟的会员，只要业务之间没有冲突就可以成为多家联盟的会员。

　　五、零担联盟案例

　　1.VTL

　　刚才介绍的闭合联盟不发展新会员主要是联盟内有两家大型的德国企业，完全可以铺开完整的服务网络。相对于闭合联盟，VTL联盟是比较开放的物流联盟，在德国范围内拥有7000多名员工，所有网点的总营业额超过9亿欧元。德国几家大的物流联盟所承担的物流业务与一些特别大型的物流集团商拥有差不多的份额，约占德国运量的40%。

　　2. SystemPlus

　　SystemPlus也是比较典型的德国零担联盟，拥有一个中转枢纽、10家股东企业，在德国拥有46家会员企业。

　　3.24plus

　　24plus是一个欧洲的联盟，致力于让所有的会员企业都能为客户提供覆盖欧洲的物流服务。通过这种形式，该联盟拥有覆盖欧洲的服务网络。24plus也是比较典型的零担联盟，采用两极轴辐式的网络，大约80%的货通过直达运输，另外20%利用区域枢纽进行中转运输。截至2014年，24plus联盟拥有34家股东企业、5500员工、30万平米的库房仓储面积以及42平米的露天存储面积。在联盟中，中转枢纽费用有定价标准，此标准是由联盟系统中心根据各个企业的汇报情况做测算得出的，即中转业务如何收费，仓储业务如何收费，长途干线业务如何收费，短驳业务如何收费，这些都是统一运价的。

　　六、快递联盟

　　除了零担联盟外，其他业务类型也有联盟，只是没有零担联盟数量这么多。近年来德国成立了两个快递联盟。Cargomando是2014年成立的联盟，初始只有8家成员企业，在欧洲范围内做快递业务。Intime是一个追求时效的快递联盟，承诺在德国境内，在货量不大或者可以用小汽车或者BUS装载的货物，一个小时之内就可以完成取件，而不是应用大型卡车进行运输。该联盟擅长的是B2B领域，不论在欧洲或德国都是规模比较大的企业。另外该联盟还有一种7.5吨的车型，如果选用此车，一般不会保证一个小时取件，但是在下单时根据取件时间协议报价。这个联盟更多的是提供一个系统，会跟运输企业合作，国内的个体运输业者也可以跟它进行合作。Intime联盟是专线联盟，因为零担的分类大约是2.5吨以下，超过2.5吨还不够整车的走专线，通过网络系统测算，优化车辆配载。基本的德国物流联盟就是这样，可能与我国国内的情况不太一样。

　　(本文根据作者在“2018年全国货运行业年会”上的录音整理，未经本人审阅，转载请注明作者和来源中物联公路货运分会)