第一物流全媒体6月7日讯（微信：cn156news 记者 杨云飞）
山东高速信联支付有限公司金融事业部总经理李超
“外行看热闹，内行看门道！”如果把一家企业的成功看成是运气，看成偶然，那说明你只是一个门外汉。
山东高速信联支付有限公司（以下简称“高速信联”）作为山东高速集团的全资子公司，之所以能在ETC领域取得成功显然不仅是背靠大型国有集团的优势，更主要的是其自身对货运行业深刻的理解以及不断创新的结果。
“2011年我们开始做货运市场的ETC，经过6年的发展，我们的确在这一市场有了一席之地，但随着与货运市场接触的层面越多，我们发现了这一领域更深层次的需求。”山东高速信联支付有限公司金融事业部总经理李超对现代物流报《供应链金融》专刊记者说。比如，其实货运司机不仅有高速通行费、加油等消费场景支付的需求，在金融、税务等方面也存在强烈的需求。但如果每一项需求都化为一张卡，那司机手中卡的数目得多少！因此，我们想为何不在ETC卡基础上把这些服务都载入其中呢？所以，“融合卡”就此诞生了！
两大牌照、四大资源为融合卡加码
据李超所言，截至目前高速信联做物流金融已有四个年头，业务的开展与高速信联拥有的六大核心竞争力密不可分，即两大牌照、四大资源优势。
第一，两大牌照。首先是商业预付卡牌照。“早在2013年，高速信联便取得了央行发行的商业预付卡牌照，当时整个预付卡的受理范围仅限于山东省。”李超坦言，2014年9月，随着ETC北方五省（京、津、冀、鲁、晋）联网，高速信联借助这个契机顺势通过央行的审批，成功的把预付卡牌照从山东省扩展到北方五省，而且现在正在争取向全国扩展。
其次是互联网支付牌照。“在取得北方五省预付卡牌照的同时，高速信联又成功地从央行拿到了互联网支付牌照，拿到支付牌照后，我们便开始打造自己的支付通道，截至目前，我们已拥有比较完善的支付产品，包括快捷支付、网关支付、代扣等业务。”李超对记者说。
第二，四大资源。一是ETC资源。这方面不仅体现在高速信联拥有的ETC运用和发行的资质，同时也包括了信联ETC在全国ETC界的领先地位。山东ETC发行额占全国总发行额的18.7%，其中货车ETC发行额占全国货车发行额的48.5%，接近一半。
二是加油网络的资源。“需要注意的是，这指的并不是加油卡而是加油网络的资源，即与高速信联签约合作的加油商户共同组成的加油网络。”李超说。
三是征信平台。据李超介绍，去年高速信联与人民银行济南分行签订数据共享协议。其公司的数据成功接入到央行山东省域征信服务平台。据悉，这个平台是央行选取的全国作为唯一地方性的试点平台，高速信联也是山东省征信服务平台第一家接入其中的非金融机构。
四是全国公交卡资源。据了解，目前高速信联已取得全国公交卡的发行密钥。
ETC+加油+支付+金融=融合卡？
相关数据显示，从货运成本构成来看，其中路桥费约占22%，加油费约占29%，这两个部分加起来已经占到了整个运营成本的一半。也就是说高速信联早已解决了客户51%的运营成本融资的需求。“而借助这两块牌照、四大资源的优势，高速信联再次明确了自身的定位，那就是致力于为公路货运行业提供支付、税务、金融整体的解决方案。继而在ETC的基础上，预付卡事业部、互联网支付事业部、加油事业部、金融事业部便进一步延伸出来。”李超表示。
所谓的“融合卡”是指高速信联以打造公路货运行业的普惠金融为宗旨，依托ETC和第三方支付牌照资源的优势，发行的融合了ETC、加油、支付以及金融这四要素的物流专用卡。据了解，去年高速信联在物流金融方面共向用户提供融资39亿元，今年目标65亿元。
要素一：ETC。目前，从高速信联的ETC发行结构来看，除了少部分线下接入，互联网发行已占据了很大比例，如从PC端、手机端的APP，当然也包括从其合作伙伴像支付宝、微信等端口接入。“我们的ETC卡打通了两个网络，实现了两网互联。其中两张网络是指，覆盖全国29个省份的ETC网络以及全国高速公路服务区的加油站以及路下加油网络，采用这张ETC卡可以实现在这两张网上进行加油消费、通行高速公路，不需要再持有石化卡、石油卡等等其他的卡片，真正实现了‘一卡通全国，加油行九州’的理想。”李超解释说。
要素二：加油。目前，高速信联的加油网络覆盖了全国中东部11个省份，600多个高速公路服务区加油站，以及1500多个路下加油站，总共两千多个。“从数量上来看，我们现在是仅次于中石油和中石化这两桶油的第三大加油网络。”李超强调，而布局方面，接下来我们会用大约一年到一年半的时间把这一网络布局到全国。
值得一提的是，这张加油网络还有两个特点，一是可以向全国各省ETC卡开放，即通过与高速信联的合作，全国所有的ETC卡都可以在这张加油网络中加油消费。第二个特点是高速信联取得了成品油的批发零售资质，可以给加油的消费用户提供17%的增值税发票。
要素三：支付。高速信联的核心竞争力之一就是拥有商业预付卡牌照，而高速信联的加油服务正是依托于这一牌照，单独发行了一张信联加油卡，持有这张卡就可以在其加油网络上进行消费。“但后来我们摒弃了这种做法，不单独发卡，而是通过ETC卡建立一个互联网支付账户，专门用于加油的互联网账户，实际上就是借助第二张牌照，即互联网支付牌照。这样就实现了同样一张ETC卡既可以在高速公路上通行，又可以在加油站进行加油消费。”李超补充说。
要素四：金融。“以蚂蚁金服为例，其中蚂蚁金服有三个重要组成部分，即支付宝、消费金融、芝麻信用。支付宝作为一项基础支付应用，积累了大量的用户支付数据以及用户的支付行为习惯，于是在这些数据基础上，通过构建风控模型，推出了花呗为代表的金融产品。而金融产品又积累了用户的借款、还款等金融行为数据，形成信用记录，这样就产生了芝麻信用。实际上高速信联选择做物流金融也是基于这样一个内在逻辑。”李超表示。
的确，通过客户ETC、加油的支付行为，高速信联积累了大量的支付的数据，从而开始推出金融产品，进而自去年开始在征信领域里做了大量的尝试。
两大风控手段护航物流金融
依托两大风控要点。“通过融合卡做金融，我们的做法是渐进式的。我们筛选出的用户首先会给予其ETC的服务属性，然后针对其还款能力，再赋予其加油金融的属性。通过优胜劣汰法再增加其他应用场景的金融，这样极大程度地保证了授信的安全。”李超说。
而其中有两大风控要点是高速信联非常重视的：一个是ETC的特质，包含了车卡的绑定、闭环交易、资金的专款专用以及交通部相关的ETC黑名单等等机制；二是大数据的应用。这里大数据包含了三个维度，即ETC的维度+加油的数据+车辆定位的数据，通过三个维度分别单独分析以及三组数据交叉验证，这样基本可以实现了加油资金的专款专用，解决了风控上很难的问题。
另外，从大数据来源看，一方面收集客户的信息、车辆的信息。同时，还可以从外围拿到一些客户的数据，比如税务的信息、工商登记的信息，这些都是贷前审批所需的信息，而贷中贷后我们主要是监控ETC的信息，比如通过ETC我们可以监控到客户每天的通行里程，载重量、缴费金额、上下高速路口名称等等，这样就可以监控到整个企业的经营状况。
此外，李超透露，目前融合卡还会延伸出保险的功能。“目前我们设计出了三类保险产品，人身意外险、车险、货物运输险。当前这些保险产品处于系统对接阶段，很快会实现上线。
C端风险完全可控。“在物流金融的客户群体方面，我们前期以B2B为主，后续C端也做到了覆盖。而C端的客户天生具有分散性、流动性等特点。因此，在B端的风控做法显然不适合C端的应用。正如李超所言，“针对C端客户我们主要采用线上模式，客户可以通过我们自己的APP，即高速ETC，也可以通过我们的合作平台，如支付宝、微信等接入到我们的服务”。“相对来说，做B端的金融我们是可以采用线上线下相结合的方式，因为B端客户都有固定的办公场所，有上百台甚至上千台车，每月有着几百万、几千万的通行费。而C端个体司机可能也就有一台车或者两台车，一个月下来可能也就几万元的通行费。因此风险相对分散。”李超表示。
另外，针对C端的风控模式，高速信联采用的是“既抓人又抓车”模式。所谓“抓人”即通过央行征信系统，只要出问题我们便会把其失信行为记录到央行的征信黑名单中；而“抓车”则是通过我们ETC的特性，把其拉到交通运输部的黑名单中。因此对于C端客户而言违约的成本就非常大。在运营C端客户一年的时间来看，C端物流金融的风险是完全可控的。
总体来说，我们所做的任何金融产品始终没有脱离一个群体，那就是公路货运这一行业。但是相对于一些物流公司、物流平台所做的物流金融，我们有着很大的不同，我们做的更加细分一些。我们只针对货车端，我们称之为“货车后市场”，我们做的ETC也好，加油也好，保险也好，都是围绕买了车之后的应用场景，而这也是我们成功的立足点之一。李超如是说。
本文同期刊载于6月7日《现代物流报·2017第二届中国物流金融峰会特刊》第A12版
