面对市场，重塑自我。在新形势下，铁路货运体制改革必须主攻货运改革产品顶层设计、一体化运营、市场化服务等三个难题。只有如此，铁路货运转型发展才能保持科学健康持续的良好态势。确立市场化导向

　　建立产品先进市场理念，善用新产品引导新市场。“产品离市场的距离，就是铁路与市场的距离。”这是两年来国内一些知名物流专家对铁路货运发展总结出的一句市场哲理。目前铁路货运产品的单一、固化是铁路货运进入市场做大做强的一个重要壁垒。只有换头脑、变思路，不断推出铁路自己的新产品，铁路才有发展的曙光。铁路货运产品开发设计要引入物流供应链设计思想，结合国内物流市场的不同需求和铁路自身的运输优势及多元发展的新型资源，实现货运产品的市场化、物流化、品牌化、系列化、便捷化。

　　铁路应当确立“客户第一，服务至上”的产品开发理念，要勇于打破多年来产品开发思路狭窄、品种单一、变化过少这种被动的局面，坚持按市场需求什么，铁路就去做什么的准则，立足自身比较优势，开发一系列新的产品；同时要在做好干线运输的同时，主动引入供应链服务理念，重点放在两端市场配送服务上面，拿出新项目，推出新服务，实现由单一运输产品向物流供应链服务的产品思路转变。在列车产品市场化方面，要集中资源合力，深度开发自身优势，要真正把铁路运行图变为铁路“市场图”，围绕目前市场需求，多层次宽领域开发以下产品，如国内大城市之间快速物流专列、大型企业专项物资中型编组专列、市场化组合方式的区域快速班列、管内客车与行包混编的小型高密度班列、热线沿途运输与配送一体化电商班列、高铁物流快线中小项目、重点城市间高铁物流确认车班列、大城市间集装箱快速物流项目、超大型企业物流个性化定制服务等多种列车及物流产品。同时，要重点整合铁路物流企业自身资源优势和社会物流企业资源优势，科学谋划合理配置推出大宗物流供应链服务、中等物资专项24小时送配物流服务、小件高附加值物品上门接取送达快捷服务、鲜活物品专业快捷送达服务等，彻底解决各种产品两端落地配送困难的局面，让货运列车不但在干线上产生骨干效益，更多的在供应链服务模式中，取得更大的市场空间。

　　建立先进开发机制，形成产品市场化格局。

　　市场产品开发是一个科学化、市场化、系统化的工程，目前，铁路局作为市场主体，必须要建立一套科学、完备、专业的开发机制。要解决好市场开发，需借鉴国内外企业市场开发的成功经验，建立“四个一”货运产品市场化开发机制。

　　一是货运产品市场定位高层会商机制。邀请国内高层物流专家，大企业代表、中小客户代表，围绕市场、产品发展进行广泛深入的交流。由铁路局主管部门在吸取客户思维及产品需求的基础上，形成产品开发的市场思路和产品方向，建立一种定期会晤、定期磋商、定期推出产品的开发模式。二是货运产品开发执行督导机制。铁路局要明确牵头部门，联挂营销客货运调度及物流、站段等相关部门单位，按照新产品发展思路，制定出流程和标准、办法，全过程贯标、达标使产品开发真正围绕市场落到实处。三是货运产品开发项目的运营落实机制。铁路局应制定主管部门牵头，相关处室、企业、站段凝聚合力，围绕目标，明确分工，团结协作抓好项目落地，并实行目标责任考核。四是货运产品开发项目的市场化评析机制。建立每季度定期评析制度，深入剖析产品开行优势和不足，以“问题模式”来改进优化完善产品开发，形成一套科学、规范完备的货运产品市场开发机制。创立运营新模式“前店后场”经营模式是一种企业前方市场营销与后方生产制造两大系统串联叠加方式的一种经营模板，前店与后厂思路高度统一、心领神会、融会贯通、一以贯之是一体化经营的核心命脉。目前，铁路系统物流企业与运输站段在一体化“前店后厂”执行或运作当中存在思路脱节、信息不畅、环节卡壳、服务缺位等比较突出的的问题，严重制约一体化经营思路的市场拓展。要解决这样一个“老话题和新难题”就必须做到以下三点：

　　建立物流企业与运输站段“联合体”新模式，激活“前店后厂”内在动力。

　　要建立新型的以市场化为核心主线的一体化操作模式。需构架的重点环节，一是实施物流企业与对口运输站段领导层跨系统相互挂职办法，形成真正的一体化领导模式。二是建立物流企业与对口运输站段旬月季一体化运营协商机制，重点解决一体化运营当中存在的各种环节不畅、运力调配、服务协调等问题。三是建立完善物流企业与对口运输站段及主管部门重大项目一体化开发运作督导机制。

　　实施物流与运输绩效一体化考核，用新机制激发更大活力。

　　一体化要充满活力就必须解决权责利相匹配，真正形成一条心、一股绳、一个动力的运营效果。一是要实施物流企业与对口运输站段及上级主管部门月度或者季度经营目标一体化责任考核机制，解决一体化内力不足的问题，让考核真正激发出一体化的领导层的内动力，并且要逐步加大双方互挂考核的力度，可以在确保基本工资的基础上对活工资部分和生产经营奖金部分进行100%全额捆绑式考核。二是实施物流企业与站段及路局主管部门三方每季度重大项目利益分配机制。围绕重大物流项目要充分调动各方运输组织服务的积极性，就必须以利益杠杆来撬动，可比照各方贡献大小实施科学化的利益分配模式。三是建立物流企业与运输站段中层干部定期轮岗机制，重点解决在一体化运作过程当中以往存在的“中间梗阻”问题。

　　科学建立三级营销网络，充分挖掘一体化组合优势。

　　科学合理有效的市场营销网络是铁路货运改革发展的主要支撑点之一。要做好营销网络，发挥其强大功能，一要建立完善路局层面营销中心主要功能，铁路局营销中心要成为“前店后厂”联合体的首脑机关，要充分发挥路局营销中心资源调配调度整合的强大功能。二是建立并强化区域性营销分中心模式，结合铁路局线长、点多、区域分散的分布特点，建立区域性铁路一体化的营销分中心，重点指导协调各相关站段市场营销工作，保证区域内的营销服务统一协调，高效合协作，发挥分中心的区域战略支点功能。三是改进和优化基层一线市场网络“末梢支点”，根据铁路局线路、车站和市场分布情况，培育一批以中间站为支撑、物流深度融合为模式的区域一线营销网络小支点，建立科学规范的市场营销和运力协作工作模式，使营销网络真正发挥其应有的效力。树立服务新理念

　　坚持服务领航市场理念，在管内组织一次“市场在哪里，服务到哪里“的主题教育活动。

　　今天的服务是明天的市场，这是目前国内外各个企业崇尚的一条服务领先的法则，铁路作为传统的计划经济行业，要解决好人员思想问题就必须抓住当前转型发展不断深化的历史机遇，在企业内部开展一场“市场在哪里，服务到哪里”的思想改革教育系列活动。从局机关层面解决头脑问题，从运输站段物流企业层面解决重心放在哪里问题，从一线物流企业和运输站段一线岗位树立“标尺就是服务，服务就是市场，市场就是效益”的市场理念。通过一个时期的思想教育活动来建立一支新型的市场化专业化营销队伍。

　　建立岗位服务质量目标考核体系。

　　考核是管理的重要标尺，没有考核的管理是无效的管理，要激发广大干部职工心系市场主动服务开拓进取的工作精神，就必须在思想教育的同时有强有力的目标考核体系来支撑，要重点实现一线服务岗位和重点部门市场营销业绩和岗位工资待遇捆挂式考核的激励机制，逐步加大捆挂比例，让服务真正成为每一个干部员工心中的第一标尺。

　　产品服务要不断出新，让新服务引领新市场。

　　要主动围绕新产品上马推出崭新的服务模式。一是要跟随新产品推出新服务，推出24小时物流配送、产品简易包装、特殊物流专项服务、金融服务代理等系列的崭新服务流程、服务标准、服务品牌，提倡“服务领先，质量第一，客户至上”的市场化经营理念。二是要靠服务模式创新，主动引领市场回暖，在推出系列货运产品的同时，要思考服务如何抢先站位的问题，重点考虑重点班列计划、配车、运输、装卸、配送等各个流程环节的市场需求，以市场需求为新服务体系的第一指针，同时，注重用客户的理念和视角及物流服务体验，对自身的产品设计服务流程、服务环节、服务标准进行精细化、简约化、便捷化，实现过去铁路运输产品以我为主变成以市场为主的深刻转变。通过一系列服务模式的不断创新来开发出更多的市场发展空间，同时，要培育一批具有鲜明铁路管理特色的市场品牌，让品牌服务来支撑市场的明天。