今年上半年的卡车市场，总销量同比下降超三成已经基本成为定局。面对这样的态势，大家都在找方法、找路径，比如推出超预期的产品、拓展海外市场......在众多的突围路径中，有一个营销理念虽然经常被提起，但在践行过程中却有或多或少的不同，这个理念就是从“卖产品”向“卖方案”转型。

　　从“卖产品”到“卖方案”，这一转变在卡车行业内其实不是件新鲜事儿。但是，面对当前新的市场环境，尤其是当各行各业都在拥抱互联网、与“互联网+”深度融合时，“卖方案”就不是那么简单了，其包括的内容也将更加丰富。

　　卖方案的发展过程：

　　对于中国的汽车市场，从卖产品到卖方案经历了大概四个阶段，即：单纯地卖产品，为用户推出盈利方案，完善服务配套方案，全方位解决方案。

　　一位业内资深人士向记者做了这样的总结：“中国的卡车企业，一开始是卖产品，再到能够推出让用户盈利的方案，紧接着在服务方面也可以拿出解决方案。如今，企业已经由卖产品发展到能够提供全方位解决方案，这其中不仅包括盈利方案、服务方案，还包括管理方案、金融方案、跨界合作方案等等。”该人士特别向记者强调：“卖方案之所以会如此发展，其一个重要的前提是基于互联网的发展。”

　　据记者了解，四个发展阶段都有一定的时代背景，比如单纯卖产品阶段，是因为当时基本属于供方市场，对用户而言能买到车是第一目的。但是随着整个卡车市场逐渐成熟以及用户意识的提升，把卡车作为“赚钱工具”成为一个共识。再到之后各家企业纷纷推出服务品牌，售后服务意识的提升让用户用车就更省心了，发展到如今，车辆管理系统、金融服务等全套解决方案的提出，也从一个侧面表明我国卡车市场环境日益成熟。

　　国内斯堪尼亚一家4S店品牌部人员告诉记者，进口卡车品牌在卖方案这一转型上做的普遍较国内品牌较好，除了在金融、如何选车、后期保养、车辆管理、司机驾驶培训之外，还有一个细节就是“跟车培训”，这一细节国内品牌做得较少。从这个例子也不难看出，尽管当前国内品牌都在从卖产品向卖方案转型，但如何能提出一套全方位的解决方案，成为在激烈的市场竞争中突围的好办法。

　　卖方案是“理念” 不仅仅是突围路径

　　从卖产品到卖方案，被视作是一条卡车企业在低迷市场环境中，能够突破重围的好办法。不过，我们不应把他只当作是突围路径，其实卖方案还是一种“理念”问题，让生产厂家和用户从内心接受这个理念任重而道远。

　　业内人士普遍认为，欧洲的今天就是中国的明天，在欧洲商用车市场，卖方案的“手段”已经很高超了，而中国却还在起步阶段。“上世纪90年，曾去沃尔沃卡车进行考察，他们可以提出一套保证用户来运营效率的方案，比如如何选择合理的车型，车辆在使用、维修方面如何得到保障。”业内专家谭秀卿向记者介绍，“当时沃尔沃把轿车服务部门的人员调到卡车部，以此让卡车的服务更精致、更到位。在国内而言，卡车的服务与轿车的服务其实差距还是挺大的。”

　　尽管有差距，但是卖方案在国内卡车行业内并不陌生，看看此前几年关于企业转变营销思路的报道，会发现早在四五年前，企业就已经在强调卖方案的重要性了。比如“为更好地服务用户、实现产品销售，中国重汽转变营销思路，将销产品转变为卖用车解决方案。”这是中国重汽一位高层管理人员在几年前所说讲的话。再比如，“福田汽车携同福田戴姆勒发布了针对电商和快递物流的整体式一站式解决方案。通过全系列整车、一体化车联网、一站式金融、一站式售后服务这四大体系，来实现全程物流解决方案的无缝覆盖。”福田戴姆勒阐述了如何践行“卖方案”这一理念。

　　瞄准了“物流方案” 就抓住了市场

　　“相比国外，我国卡车企业卖方案还处于一个初级阶段。这主要是因为欧洲有很多成熟、规模较大的物流公司，他们在物流解决方案上，有很多经验可循。”谭秀卿介绍。据了解，在欧美一些发达国家中，有一些规模较大的物流公司基本上没有存货，因此不需要有仓库，货物从A地运过来，直接就运往B地，这样的物流效率很高，同时还免去了仓储这一物流环节。高效率的物流就要求要求车队要做到特别准时，同时对车辆的品质、出勤率、服务等提出高标准要求。

　　也正是因为当前中国物流行业还没有发展到像欧美国家那样的高效率，所以，作为卡车生产企业，能够与物流公司紧密合作，探讨、摸索出高效的物流配送方案也就显得很有必要。“国内有这个意识，但目前还是在探索。主机厂与规模较大的物流公司进行合作，可以摸索出很多方案。”谭秀卿表示。

　　当前物流的发展势头也很迅猛，如果作为物流装备制造商的卡车企业能与物流公司进行深度合作，从而跳出单纯只为用户选择合理车型、提供到位服务等方案，提出实实在在的、能迎合物流市场发展规律，从而提高物流效率的全套解决方案，也是一条不错的突破路径，瞄准“物流方案”，就抓住了当前最有潜力的市场机遇。