总结车企六大攻略迎接“开年第一仗”
2015-02-26 09:51:22
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中国汽车报 张小莎
案例：2月10日，中国重汽豪沃T系产品品鉴会在徐州举行。在该市的新长江物流园大型户外停车场上，重汽T系产品进行了卡车特技表演、用户试乘试驾等活动。活动过程中，在不到两小时的认购时间内，订车数量飙升至968辆，创造了T系列品鉴会订车的最高记录。
1月28日~2月3日，陕汽德龙X3000分别在哈尔滨、江西、成都三地巡回开展
重卡品鉴活动，场面异常火爆。在哈尔滨，陕汽办事处经理又是携经销商、服务站召集用户，又是协调物流园、停车场，准备好场地方便老客户前来品鉴陕汽德龙X3000。
办事处市场专员对陕汽X3000产品“节油、舒适、智能、自重轻、安全、可靠”的六大特点进行了360°绕车讲解，并对“车轮滚滚”服务平台以及千人创富计划等后市场产品进行了详细介绍。
点评：用户体验活动的形式多种多样，经记者总结，在重卡行业，越来越多的企业倾向于在全国范围内的重点区域市场，一站一站地做，且针对性越来越强，物流园区就是一个重点选择对象。
对于轻卡企业而言，用户体验的形式更接地气，除了通常的节油赛、拉力赛之外，更多的企业愿意与经销商合作，发展潜在客户。无论什么形式，最终的目标是让用户了解、体验产品，最终选择产品。
攻略四微信公众号及时传捷报
不夸张地讲，微信公众号、订阅号的传播力度即将超过或者已经超过前些年盛行的微博，这在各行各业的传播方式上都有所体现。在卡车行业，大到诸如商务年会这样的盛典，小到产品宣传广告页，都能看见其官方微信二维码。
车企为了增加公众号的关注人数，利用了各种场合，通过各种途径让人们拿出手机扫一扫。记者就曾体验过一次关注公众号获得拍大头贴照片的互动活动。
也正是因为微信在当下的影响力，各大车企在备战春节前后这一销售高峰中，把微信作为重要的传播途径，利用微信公众号及时发布企业高管新春贺语、促销活动等信息，这已成为各大车企备战开春第一波销售高峰的第四大攻略。
其实，在微信这一攻略中，很多企业是很花心思的。经记者了解，陕汽重卡销售公司订阅号就发布了集团董事长方红卫主题为“准备好，超越梦想”的2015新年贺词。此外，像联合卡车、重汽销售部、瑞沃卡车等微信公众号，也及时更新当前最新信息。而一汽青岛、北奔重汽等企业则更是将微信做平台，与用户做起了新春互动活动。
案例：一汽青岛利用微信发起的“我与一汽青岛卡车笑脸”征集活动。用户只需关注“一汽解放青岛”微信公众平台，将活动信息及投稿V笑照片发至朋友圈并截屏就会得到相应的礼品赠送。
点评：微信现在已经不单单是一个社交平台了，在传媒行业，微信被视作是新媒体；在销售行业，微信被视作是销售渠道；甚至在一些政府部门，微信也被视作是一个为公众服务的平台。
各大车企在备战羊年市场第一波销售高峰时，微信公众号已成为一个重要攻略，甚至也可以通过微信平台实现销售车辆的目的，联合卡车就是利用开通微信下订单有优惠的措施，获得了不少订单。
攻略五推出主打产品
如果上述的四大攻略都是企业在宣传策略上的做法，那推出重点产品则是车企备战羊年第一个销售高峰，从自身出发而制定的一个攻略。
中国重汽现在重点推的是曼技术产品，陕汽现在重点推的是刚刚发布不久的德龙X3000，联合卡车现在重点推广的是燃气类U平台和V平台轻量化车型，一汽解放在羊年将重点推J6领航版新品，福田欧曼推出的新品则是超能版车型。对于轻卡企业，如江淮、福田、东风股份等，将重点推国四系列新品。
上述的这些新产品，就是各大车企在新春促销过程当中重点要推介的产品。比如，陕汽就专门针对德龙X3000推出让利送好礼活动，中国重汽销售部重点开展的豪沃T 系产品推介会，主要推T7H和T5G。
在春节前后，针对重点产品开展促销、推介活动，是各大车企的第五个攻略。
此外，就记者的了解，在新春前后这一销售高峰，厂家在做重点产品推介的同时，不同地区的经销商根据自己的库存情况，针对一些老车型也在做不同程度的促销。某
重卡企业经理和某经销商向记者透露：针对去年的国三库存车辆，将会在春节前后集中促销。
点评：记者在与经销商接触的过程中了解到，因为市场不景气，在寻求销量突破的时候，一些经销商跟着厂家的产品结构调整而转变主攻市场。
比如当前自卸车市场需求下滑明显，而公路运输车市场快速增长，所以厂家转变方向重点推公路运输车。此外，随着环保标准的提升，清洁能源产品也成为各厂家在备战春节销售高峰时重点推介的产品。
攻略六提前储备资源
春节前是接受订单的高峰期，春节后是交车的高峰期，也就是说大量用户会在春节后这一时间段内集中提车，那么经销商和车企如何做才能保证购车用户顺利如期提车？
带着这个问题，记者分别对经销商和整车厂家进行了采访，得到的回应可以归纳为两个声音：一种是提前备货应对销售高峰；另一个声音则显示，当前重卡生产方式是订单式生产，凭借厂家的生产能力，可以保证如期交车，不用提前备货。
这就不难看出，提前储备车辆也是应对羊年第一个销售高峰的一个攻略。再次回到上述提到一个案例，即中国重汽销售部在徐州推介豪沃T系产品时接收到了900多辆订单，对于能不能及时交车的问题，段恒永对记者说：现在接收到的订单，因为要考虑到车辆的生产周期，所以会在春节后陆续交车。“中国重汽的产能可以做到一天400辆，对于这900多辆车，两天就可以干完。”
虽然依托高产能，车企在备货上无需紧张，但段恒永依然表示，其实整车厂在车辆生产、发销方面，应对三四月销售高峰也都提前做了准备。这主要考虑的是春节期间放假，会对车辆的物流配送等产生一定影响。
陕汽工作人员介绍，春节前夕除了开展为用户送春联、送大米等拜年活动外，还进行着一系列的产品推介活动。
通过这些活动，在春节前收到了很多订单，而春节后的三四月份又是传统的销售旺季，为了保证能够顺利交车，在车辆的生产方面提前做了预排工作，也储备了一定数量的资源，“不过，我们认为今年这个销售旺季到底旺不旺还存在着一定的不确定性。”该人员表示出了他的担忧。
点评：储备大量的产品备用其实存在一定的风险，尤其在市场低迷看不清行情到底如何的情况下。不过，储备资源也是为了有备无患。
