云集，仅用三年时间就踏上美股上市之路，交易规模超过百亿，被称为中国版的线上「Costco」。云集靠会员制模式，在国内社交电商行业竞争激烈的时期，闯出一片天地。带你了解，云集爆发式增长背后，供应链如何运营?

（图源：企业官网）

　　【核心导读】

　　(1)云集通过协助入驻商家解决各种发货售后难题，吸引微商入驻，发挥S2b2c社交电商模式激发每位店主的潜能，利用朋友圈生态迅速发展;

　　(2)云集与Costco从品牌商直接到消费者的商流模式，决定了其不同的仓储布局及物流模式;

　　(3)云集在未来要发展线下门店，可以凭借自身在物流商选择方面的低价成本优势，胜于即将入华的Costco。

　　云集：聚集微商快速发展

　　1.1 社交东风「吹」上市

　　云集是目前国内最大的会员制电商企业，主要通过吸引会员开店达到分销商品的目的。这家企业成立于2015年5月，比同为社交电商的拼多多早了4个月。借着微信小程序的「东风」，两家企业相继奔赴纳斯达克上市。一方面，云集通过商品折扣，鼓励普通客户开通会员从而收取会员费;另一方面，通过鼓励旗下会员成为店主，分销商品。

　　云集的店主构成中大部分都是做微商的宝妈或是年轻创业者，这是由于云集为这些微商解决了一系列的难题。物囤积、竞价严重、发货繁杂以及售后等问题，是初代微商经常要面临的难题。而云集平台不但统一了商品价格，而且统一存储、寄发商品，同时提供完善的售后服务。对微商来说，云集平台很好地规避了这些难题。

　　1.2 S2b2c运营模式

　　过去，云集几乎不卖商品，其单纯的拉人头模式被工商局判为传销并予以处罚958万元。整改后的云集转型会员制电商，依然保留会员制的特点，会员制以外的相关内容需要与公司签订劳务合同。

　　云集充分发挥了S2b2c运营模式的优势，通过自身社交电商体系，将众多店主作为节点连接起来，整合上游供应商以及下游的物流商，输出给小B商家，从而使得店家无需触碰商品，不用做售后服务，实现商品直接从品牌商到消费者。

　　1.3 营收爆发式增长

　　1)精品化SKU路线

　　云集走的是精品化SKU路线，淘宝、京东等平台大多数都达百万级的SKU，而云集的SKU仅仅只有5000+，只针对消费者生活中的刚需生活用品。这降低了高SKU带来的高成本压力。

　　其次，根据商品的质量、爆款程度进行采购的方式，即能保证品质质量，又能保证商品的周转天数。据公开数据信息，一般情况下，云集平台上商品周转天数最多25天，而其他的电商平台则为30天-45天。

　　2)营收高增长

　　2018年，云集获得227亿元的GMV，同比高达136.46%;平台收入130.15亿元，同比增长101.97%。主要原因是合规整改后获得了更多会员的入驻，并且云集充分激发了每位会员的社交潜能，形成了每一位会员的「朋友圈」生态。

　　3)入驻会员高增长

　　云集平台的收入来源主要依靠商品销售，其次是会员费。2018年，云集平台会员费收入有所升高，占比达11.90%;商品销售收入下降至87.90%。其中原因即平台会员大增。

　　对标会员制平台「鼻祖」Costco

　　2.1 会员制分销模式

　　好市多(Costco)是美国最大的会员制线下超市，成立于1976年，以不超过14%的商品毛利率闻名全球。并且在持续引进新颖的、有特色的进口商品的同时，随时将商品的实时降价信息共享给消费者。

　　1)与众不同的会员制模式

　　Costco的会员模式分为两种，一种是执行会员，年费110美元，可以享受一年内消费的2%返利以及消费优惠;非执行会员年费55美元，除了可以进场消费，还可以额外带人进去消费。

　　2)店仓一体化销售

　　在商品销售方面，Costco采用的是店仓一体化的销售模式，仓储货架即是售货货架，有效减少补货的时间差以及商品库存成本。商品一般不超过5000个SKU，并且都是一些低价热销产品，所以其存货周转天数少，约30天，甚至少于电商。而云集的会员制相对而言比较不同，通过398元的年费享受商品折扣以及进行商品的分销以获得利润。

　　2.2 Costco发展现状

　　1)门店布及全球

　　截至2018财年末，Costco运营全球762家门店，其中美国及波多黎各527家、加拿大100家、墨西哥39家、英国28家、日本26家、韩国15家、台湾13家、澳大利亚10家、西班牙2家、法国冰岛各1家。

　　2)发展速度平稳

　　2018年Costco营收达1415.76亿美元，同比增长9.73%。其商品营收1384.34亿美元，占比97.78%。相较于云集的发展速度，由于历史底蕴的存在以及重资产的模式，巨无霸Costco发展比较平稳。

　　3)会员费决定利润

　　Costco净利润31.34亿美元，同比增长16.98%。在低SKU的基础上，Costco的商品定价不会超过14%的毛利，说明Costco的利润并不来源于商品销售，而来自于会员费。并且，Costco的会员费以每年2亿美元的速度在增长。

　　相比之下，由于体量的差异以及时间的沉淀，2018年云集还处于亏损状态，0.56亿元的亏损较去年同比止损46.7%。

　　2.3 对商流变化的影响

　　传统批发商模式，从一批到二批到三批，层层抽成;传统电商模式从卖家到消费者，平台只收取相应的服务费。

　　而云集的直销模式实现从品牌商直接到消费者或会员店主，没有中间批发商抽成，只需要支付给会员的邀请人一定比例的渠道费及利润提成。Costco的前端仓储货架一体化的销售模式，使得不需要中间商进行提成，品牌商的货物直接从Costco的货架销售给消费者。

　　云集模式对物流的影响

　　3.1 商流去中间化打通物流

　　商流模式的不同决定了物流模式的不同。云集以及Costco不同的商流模式，将中间商全部打掉，实现品牌商直接将货物卖给消费者的商流渠道也相对打通了物流。

　　1)平台整合物流商

　　此次入华，Costco选择顺丰作为其「台湾-大陆干线+清关+派送」的物流商，目前双方已经进入了稳定发货合作阶段。

　　而云集同样将干线外包，通过品牌商自主物流或根据品牌商提供的货量大小选择全国网或专业企业进行干线运输。

　　2)下沉前置仓

　　云集采用「大区仓(中心仓)+ 前置仓(爆款仓)」的运营模式将订单下沉至三、四、五线城市，在中心仓经常会做一些测试款，而前置仓作为爆品仓，在商品的短周期下，直接向消费者高频次地发货。

　　而Costco一直以来的店仓一体化模式，可以将货物从品牌商处直接通过干线运输至店内进行库存，所以Costco最多只需要一些中心仓的布局，门店替代了前置仓的职能。

　　3)末端共管配送方面

　　云集将品牌商的货物、自营品牌的货物都放置在仓内集中管理。消费者下单后，通过与通达系、顺丰、邮政等快递企业合作，集中将货物发出。如果遇到订单高峰，小品牌商货物无法及时补充至仓内，可以通过干线的延伸，从品牌商处就开始直接发货。而Costco以线下商超模式为主，省去了最后一段末端派送的难题，消费者可自行进入其仓储式门店内进行选购。

　　3.2 未来发展对比

　　截至2018年末，云集网络拥有34个中心仓库以及7个前置仓。随着2018年8月的重庆渝北前置仓试点，3年内，云集有望建成300个前置仓。从运输角度出发，云集深耕国内，在干线运输以及末端配送方面，深知如何利用区域网以及通达系的低价去降低运输派送成本。

　　伴随着Costco入华，顺丰的高昂干线+配送成本并不能长久。在未来Costco必然会根据市场的变化，重新选择物流商，布局仓储。但长时间深耕美国的Costco，没有一套适应国内消费者的商品体系，很难凸显与其他同行之间的差异化。