俗话说“一个萝卜一个坑”，人们通常也用来比喻地位的重要性，如在市场上，一类产品也可以有一个很好的“坑”（定位），其在消费者心目中能够形成一定的影响力，只要一有需求顾客自然就会想到这个“坑”里的“萝卜”（产品）。

　　商用车市场上国产国端重卡进口替代品这个“坑”，以前是没有人占据的。2016年以来，这个“坑”逐渐被占了，“占坑”的品牌就是汕德卡，并且这个“坑”被占的相当稳。

　　不信？有数据为证。在1月9日的“中国重汽集团商用车销售部2017年商务大会”上，中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济宣布，汕德卡2016年全年实现订单4616辆，是去年同期的8.8倍。

　　他还指出，2017年汕德卡要继续保持高端定位，实施聚焦突破。中国重汽商用车销售部将通过推出经典“双五工程”，用“五十款经典车型”深度开发“五大系统客户领域”，以取得新业绩突破。

　　那么，汕德卡占住的进口替代这个“坑”是个什么“坑”？怎样才能占好？第一物流网记者在此一一解读。

　　中国重型汽车集团有限公司总经理蔡东在年会上特别强调，在国内卡车市场上，现在还没有一个品牌的定位是可以和进口卡车差不多，只有汕德卡。汕德卡一定要坚定不移地占住那个高位，站稳脚跟，建立更加深入的用户认知。如此说来，到底要怎样保持高端定位？

　　首先，锁定高端用户群体。汕德卡是高端进口卡车替代产品，并非中低端经济款车型。所以，汕德卡面向的用户群一定是有着高配需求的那一部分，比如说专线物流公司、甩挂运输车队；同时，汕德卡的竞争对手也并非是国产定位于中低端的经济类品牌，而进口卡车品牌，以进口品质国产价格赢得用户倾睐。

　　第二，保持高端价格不变。汕德卡是与高端进口车比美，其配置、服务等都较具优势。然而，如此高性能的产品，在2017年是否会通过降价销售以博取量上的冲刺？蔡东表示“要降价可以，但方法只能是降低配置，但那就失去了汕德卡品牌定位高端的意义。”显然，汕德卡要保持住这个价格定位。

　　据介绍，目前汕德卡因配置和车型等的不同，产品价格要高出市场上同类经济款卡车不少，但相比进口卡车却低几十万元。

　　第三，提供专业、高端服务。汕德卡的市场竞争策略并非从价格上取胜。蔡东特别指出，汕德卡的营销重点并非是靠用户低廉的采购价格赢得认可，而是通过高出勤率、高舒适性、智能化等来降低用户运营的总成本。在销售过程中，商用车销售部也可以通过赠送服务礼包的方式，给予用户一些实惠。

　　第四，重视高端品牌影响力重于销售目标。商务年会上，汕德卡2017年的最终销量目标确定为6000台。而2016年全年汕德卡销量为3424辆，是2015年的6.4倍，经过一年多的市场培育，汕德卡在业内已经广为人知。2017年销量目标相信是可以达成的。

　　不过，蔡东指出，汕德卡要继续拓展用户认知度，高端定位不变，哪怕销量不够理想。而在目前重卡市场竞争中，有些品牌通过降价销售提高销量，但是盈利却并不乐观，于可持续发展不利。汕德卡要避免走上那样的路线。

　　此外，中国重汽的智能化、全价值链服务等也为汕德卡冲击高端用车市场带来较大支持。

　　既然2017年汕德卡的6000辆销售目标已经确定，具体该有怎样的打法？

　　首先，明确专线、快递等目标细分市场。众所周知，这两年我国电子商务物流发展迅速，2016天猫双11全天累计物流订单量完成6.57亿件，创历史新高。与此同时带给快递企业的配送压力巨大，于是卡车销量受此影响水涨船高。

　　因此，专线、快递等市场也成为汕德卡的主攻方向。中国重汽集团商用车销售部总经理鲍红亮在做2016年销售工作报告时总结到，2016年商用车销售部在专线物流、快递物流、危化品物流、煤炭等领域取得一系列突破。

　　第二，抓住危化品、快递以及专用车等细分市场需求。鲍红亮认为，2016年汕德卡销量在快递、危化品物流、专用车领域表现抢眼。其中，韵达快递分5批采购汕德卡264辆；消防、铝合金运油车等专用车行业采购量是2015年的3.7倍；危化领域美国空气化工、普莱克斯、德国林德、法国液化空气全球四大气体公司，全年共采购汕德卡52辆。

　　而2017年高效运输、甩挂运输也将促进高端重卡需求增长，汕德卡产品面临较大机遇。值得一提的是，这些细分市场，已建立对汕德卡高时效性、高可靠性的最基本认知。

　　比如，中国重汽商用车销售部总经理助理兼苏皖大区经理万海向记者介绍，在他所在的区域光是南京市汕德卡2016年的销量就达100多台。用户购买汕德卡时，一般都是闻名而来。2016年，汕德卡之所以销量成倍增长，主要在于其在物流圈内形成了良好的口碑。特别是无锡鸿运物流公司采购的一辆汕德卡，通过甩挂运营方式26个月就跑出100万公里无大修的好成绩，使车辆性能、可靠性得到广泛认可。鲍红亮认为，汕德卡就是要在此基础上，扩大市场占有率，深耕下去。

　　第三，瞄准5大客户群，打出组合拳。具体来说，商用车销售部要实施双5工程，即聚焦50款经典重卡、5大客户领域，进行精准营销。这5大客户领域是：日用工业品运输、煤炭物流、危化品物流、快递快运、渣土运输。

　　与此同时，商用车销售将通过提高网络质量和覆盖能力，提供省心的产品全生命周期管理，深入推进汕德卡的智能化进程，打赢2017年这场营销战。

　　由此看来，中国重汽汕德卡凭独特的市场定位和品牌力，势必将填补我国高端重卡替代进口产品空白。但在“一个萝卜一个坑”的行业竞争趋势下，汕德卡的高端地位能否坚如磐石，还要看在其服务的细分物流领域如何牢牢扎下深根。