第一物流全媒体11月25日讯（微信：cn156news 记者 胡国华）
在辽宁，有着油城之称的盘锦市，因油而建也因油而兴。盘锦虽然总人口仅约为140万，但公路网络发达，是辽宁省高速公路最密集、公路网密度最大的城市。也因此，公路油品运输成为重要的服务产业之一。因而，这里诞生了许多危险品物流企业，每天有大批的运输车辆奔驰在路上。
在这样的环境下，危险品专用车供应必不可少。辽宁金碧集团就是当地乃至北方地区闻名的专用车制造企业，油品罐车是其主要产品。同时，金碧集团还是欧曼品牌盘锦区域经销商，牵引车销量喜人。据悉，自2016年年初销售欧曼超能版牵引车至10月下旬，金碧集团累积销售约300台。这相对盘锦市每年更新换代危险品牵引车不足1000台来说，成绩已属斐然。
那么，欧曼因何会有这样的成绩？金碧集团有什么独门秘诀吗？下面记者就为您一一揭密。
图为辽宁金碧集团总裁王迪在研讨会晚宴上致辞
特殊市场特殊产品的特殊策略
2016年10月下旬，“新常态下危化品安全运营之道盘锦区域危化品运输工作研讨会”召开，来自盘锦地区的危险品物流企业、福田戴姆勒相关领导以及全国各地专家学者约100人参加了会议。辽宁金碧集团作为主办方之一，在会上对企业、产品和相关服务进行了展示。
记者有幸参加了这次会议，并采访了辽宁金碧集团盘锦圣翔欧曼4S店总经理田羽。
他介绍说，首先，盘锦商用车多用来运输油品，这里正是中国最大的稠油、超稠油、高凝油生产基地辽河油田总部所在地。因此，物流商用车市场上90%以上的用户都是危险品物流公司，其车辆主要用来运送油品。
第二，辽宁金碧集团主要提供油罐车和牵引车。“在这里，你几乎很少见到一体式载货车。”田羽说。
根据市场的需求，辽宁金碧提供各种标准、各种规格和材质的罐车产品，同时销售可与罐车匹配的欧曼品牌牵引车。
而这里的牵引车型主要是6×4。其成主导，有两方面原因：一是东北冬季极寒条件下冰雪路段多，6×4车辆不容易打滑，安全通过性强，比6×2更可靠；二是6×4牵引车运输危险品货物，动力性强。当然，相比6×2车货总重49吨也是优势。
第三，金碧与欧曼产品实现互补性销售。用户购买金碧罐车，可以选择欧曼牵引车；购买牵引车亦可以选用金碧罐车；同时选择两款产品，还有捆绑销售服务支持。
值得一提的是，金碧集团联合乾丰金融开发的“0首付带回家”金融方案好评较多。据介绍，东北三省区域购车用户，购买了欧曼危化品牵引车+盘锦金碧铝合金挂车的整车，满足相关条款，只需付124000元即可提车。这一策略大大增加了用户购车积极性。
欧曼提供大力度、灵活的销售服务支持
除自身结合区域、行业市场特点进行销售外，欧曼厂家的销售政策支持，灵活的服务措施，为金碧集团欧曼危化牵引车实现业绩飘红提供了助力。
首先，销售支持方面。欧曼每年支持金碧集团组织推介会、研讨会等活动10余场，包括根据市场行情召开新产品推介会，根据危险品运输形势及国家相关政策举办宣讲会等活动，为用户带来产品、技术、政策等方面的最新动态与解读。
图为欧曼6×4牵引车及金碧铝合金罐车
10月下旬的这场研讨会，金碧集团联合福田戴姆勒对新版GB1589以及9·21治超新政中的若干问题进行了解读，还就危险品领域国家政策，请交通运输部的专家进行了讲解。
记者在现场注意到，参会用户当中，有的是物流企业车队管理者，有的是企业老板，他们探讨的内容都离不开平时危险品车辆驾驶、运输安全运营管理的方方面面。看得出，他们对这样的活动都非常欢迎。
此外，欧曼在促销政策上也给予了金碧集团不少优惠权限。比如，集团用户购买50台甚至上百台车辆时，欧曼便在价格、保养等方面给予一定的让利或回馈。
第二，服务方面。田羽表示，盘锦商用车市场汇集了不少品牌，目前金碧集团主推的欧曼超能版400马力6×4牵引车，新车销量几乎占整个市场的三成。其中，欧曼灵活的服务举措为开拓市场加分不少。
比如，用户车辆超过保修期，4S店收费维修保养天经地义，但许多车辆厂和经销商的4S店对此控制较严格。“欧曼厂商在这一点上做得非常好，用户若在保修期前后很短的时间内，视情况也会按保修期服务政策进行免费保养或维修。该换的零件要换，该修理的给予修理。这是不少厂商都不能做到的。”田羽说。
实际上，一个商家无论经营何种商品，若想实现较好的销量，都不会有提前备好的无上秘籍供参考，但其核心始终离不开好的产品、服务，外加适合的策略。
辽宁金碧集团在与欧曼合作中，结合各自品牌产品优势，制定了适合盘锦地区特殊市场需求的差异化策略，是获得优秀业绩的前提。同时，欧曼对于盘锦商用车市场以及金碧集团提供的切实有效的销售支持和灵活的服务措施，为双方品牌塑造、市场渠道的拓宽都提供了保障。
最后，两家的这些作法，都为终端用户带来了便利和良好的体验。而从用户的角度出发，经营者以客户为中心不能是句空话。此番，欧曼和金碧集团无疑都做到了。
本文同期刊载于11月25日《现代物流报·汽车周刊》第C3版
